[마케팅] 성공적인 ‘인수개원’을 위한 필수 체크리스트
상태바
[마케팅] 성공적인 ‘인수개원’을 위한 필수 체크리스트
  • 강익제(엔와이치과 대표원장)
  • 승인 2017.07.03 16:47
  • 댓글 0
이 기사를 공유합니다

강익제 원장의 개원일지, 그 못다 한 이야기-3

개원’이 어렵게 느껴지는 이유는 그동안 접하지 못했던 또 다른 전문 영역이기 때문이다. 당연히, 임상에만 전념해 왔던 대다수 치의학도나 예비 개원의 입장에선 생소하고 어렵게 느껴질 수밖에 없다. 이에 본지는 엔와이치과 강익제 원장을 통해 ‘개원’에 대한 이야기를 하나씩 하나씩 되짚어 보기로 했다. 강익제 원장은 본지 편집 자문위원이자 최근엔 자신의 경험을 녹여낸 ‘병의원 개원일지’를 출간한 저자이기도 하다. ‘강익제 원장의 개원일지, 그 못 다한 이야기’란 주제로 새롭게 연재를 시작한다.

글 | 강익제(엔와이치과 대표원장)

 

최근 개원양상이 과거와 다른 점을 이야기한다면 ‘양도양수’에 대한 관심이 급격히 높아졌다는 점과 한동안 줄었던 ‘공동개원’이 증가하고 있다는 점입니다. 공동개원이야 ‘전문의 시대’가 되면서 특정 분야에는 능숙하지만 다른 분야에는 능숙하지 못해 시너지 효과를 위해 공동으로 개원하는 경우를 꼽을 수 있습니다.

반면, 인수를 통한 개원은 크게 두 가지 이유로 인기를 끌고 있습니다. 우선, 큰 자금 없이 크게 욕심내지 않고 내 치과를 운영하면서 얻어진 자금과 경험을 가지고 다시 재개원을 하려고 생각하는 사람들이 인수를 결정하는 경우입니다. 반대로, 자금이 다소 들더라도 잘 되는 치과를 인수해 처음부터 형성된 환자 Pool과 인지도를 얻기 위해 인수를 결정하기도 합니다.

양도양수 시, 외부적인 체크포인트를 본다면 △입지(배후 세대 등) 및 상권이동 여부 △인근 경쟁치과(비용, 입지, 규모) △향후 경쟁치과의 등장 가능성 △기존 원장의 양도사유 △치과에 대한 평가 △건물주와의 관계 △임대료 등을 들 수 있지만 이러한 것을 알기가 쉽지만은 않습니다.

우선 양도양수의 문제점에 대해서 알아보면

1) 양도의 이유가 다양한데 정말 어떤 이유로 양도가 나왔는지 표면적인 원인 말고 진짜 이유를 알기 어렵습니다. 대부분 경영난으로 인한 양도가 70~80% 정도라면 실제적으로 불가피하게 양도되는 이전, 질병, 공동개원, 이민 등으로 인한 이유는 10~20%로 보고 있습니다. 게다가 일단 좋은 치과는 후배들에게 소리 소문 없이 인수되는 것이 대부분이기에 좋은 조건의 양수도 치과가 공개적으로 올라오는 경우는 상당히 드뭅니다. 그래서 시중에 나온 인수 자리는 인수비용이 너무 비싸든지, 개업이 안 되었던 곳으로 보는 경향이 많습니다.

2) 매출액 산정이 어렵습니다. 이러한 매출액을 추정해 보기 위해 세금, 기공장부, 차트 수, 보험 청구액, 임플란트, 교정 환자 수, 현금 매출액 등등을 살펴봐야 합니다. 인수를 받고 싶은 사람이야 모든 것을 알고 싶은 게 당연한 것이지만 반대로 양도를 하려는 측에서는 인수의사가 확실하지 않은 사람에게 모든 것을 다 오픈한다는 것을 꺼림칙해 할 수 있습니다. 그래서 양도양수 시 여러 가지를 확인해볼 수 있다면 좋겠지만 다음과 같은 인수 시 공식 문서와 꼭 필요한 자료를 통해 정보를 얻는 것이 좋습니다.

1. 사업장 현황신고서 : 카드와 현금 비율을 알 수 있습니다.
수입금액 검토표 : 보험과 비보험 비율을 알 수 있습니다.
2. 감가상각 자산명세서
3. 면세사업자 수입금액증명 → 국세청발급
4. 소득금액증명 → 소득률을 알 수 있습니다.
5. 최근 3개월 일일장부 확인

3) 아울러 중고 장비 인수 시 AS 연락처 역시 중요합니다. 새 장비가 아니라 기존의 장비를 인수하다보면 손에 익지도 않고, 비교적 오래되다보니 고장의 소지가 늘 있게 됩니다. 간단한 고장이야 상관없지만 전기나 배관 쪽 고장 혹은 컴프레셔, 석션과 같이 치과운영에 필수적인 장비들이 고장날 경우 AS 여부를 알 수 없다면 상당히 난감합니다.

4) 양도양수에도 대부분 큰 금액이 오고가기 때문에 권리금 산정 시 비용처리 문제가 발생합니다. 따라서 양도양수도 계약 전에 담당 세무사와 충분히 의논 후 권리금에 대해 결정하셔야 합니다.

5) 인수 전 치과의 이미지에 대한 대비도 중요합니다. 물론 대부분 가형성된 환자 pool과 높은 치과 인지도를 기대하여 인수한 것이라면 반은 성공적이라고 볼 수 있습니다. 하지만 그렇지 않고 원장이 실력이 없었거나, 불친절하다든지 하는 이러한 안 좋은 치과 이미지에 대해서도 대처를 하셔야 합니다. 본인이랑 상관없다고 하지만 그 이미지를 개선하는데 꽤 많은 시간이 걸리기 때문입니다. 이러한 잘못된 인지도의 외형적 개선방법으로는 다음과 같은 방법을 들 수 있습니다.

1. 인수 한 달 전부터 현수막 등을 통해서 치과가 바뀌었음 알림
2. 다른 이름의 치과로 간판을 새로 제작 
3. 입구와 데스크, 대기실 부분의 리모델링 
4. 직원의 교체 혹은 유니폼의 교체

가끔 양도자가 인근 5~10㎞에 개원하게 될 경우 인수를 할 것인지 말 것인지를 고민하는 경우가 있는데, 이럴 때는 다음과 같은 변수를 고려하면 기존 환자들이 양도자가 재개원한 곳으로 갈만한지 아닌지를 보고 인수여부를 쉽게 결정할 수 있습니다.

1) 지역의 특성(시골, 구도심, 배드타운 등등)을 고려해야 하는데 전원장이 신도시에서 구도심으로 혹은 배드타운으로 옮겼다면 기존 환자층의 이동이 적습니다.

2) 교통의 편의성과 실제 이동시간의 경우 지하철로 이동이 쉽다면 기존 환자층의 이동이 생기고 반면 차가 많이 막히거나 대중교통이 없다면 기존 환자층의 이동이 적습니다.

3) 실제 이동거리의 경우는 직선거리로는 5㎞라고 하더라도 실제 차량이 이동해야하는 거리가 그 이상인 경우가 더 많습니다. 이렇다면 물리적 시간과 거리의 문제로 환자의 이동이 적습니다.

4) 홍보 방법과 횟수는 기존 원장이 치과를 옮기면서 기존 고객에게 몇 번의 문자 등을 발송한다고 이야기하는 경우도 있습니다.

5) 교통 편의시설이나 랜드마크가 있는 곳으로 옮긴다면 기존 환자들이 같이 움직일 가능성이 높습니다.

6) 행정구역의 변화는 겨우 2~3km라도 구 (區)나, 시(市)가 바뀐다면 다른 지역으로 생각하여 환자들이 심리적인 거리감이 높아 움직일 가능성이 적습니다.

8) 산, 터널, 강 등의 지리적 요소 역시 중요한데 잘 알다시피 산, 터널, 강이 이동경로 상에 있다면 환자의 이동량은 대폭 줄어들 것입니다.

위에 언급한 여러 가지 문제점 등을 대처하기 위해서는 계약서를 잘 쓰는 수밖에 없습니다. 1~2장짜리 계약서는 문제의 소지가 너무 많습니다. 양도자와 양수자의 입장차를 정확히 정리한 양도양수 계약서라면 최소한 5장은 넘어야 정상입니다. 거기에는 양수도 목록까지 정확히 적혀져 있어야 합니다. 때에 따라서는 다양한 특약 조건을 달 수도 있습니다. 아래는 다양한 특약조건의 예들입니다.

1. ‘갑’은 OO동에서 개원 시 인수금의 3배를 배상한다.
2. 기존 차트는 ‘갑’이 처리하며 이전 환자의 진료/수납 등은 ‘갑’이 책임을 진다.
3. 기존 치과 운영에 대한 모든 비용은 ‘갑’이 양도금 수령 시 결제를 완료한다.
4. 장비의 승계에 있어서 AS센터 연락처 등의 제반사항을 양도한다.
5. 계약기간 이내에도 ‘병(제3자)’에게 같은 계약조건으로 양도양수 할 수 있도록 한다.
6. 계약서에 해당 전력(電力)을 명시하며 전력의 승압이 필요할 경우 승압을 허가하며 비용은 반씩 부담한다.
7. ‘갑’은 계약만료 3개월 시점에 재계약 여부를 ‘을’과 협의할 수 있다.
8. 시설물이 온전한 상태에서 임대하며 ‘을’의 책임 없는 노후시설의 고장은 ‘갑’이 수리하여주며 건물의 하자보수는 ‘갑’이 한다.
9. ‘갑’은 본인의 핸드폰이나 기타 연락처의 변경 시 지체 없이 ‘을’에게 통보하며 계약관련 사항에서 연락두절시 ‘을’의 의사를 따른다.
10. 기존 직원의 승계여부와 상관없이 퇴직금 및 인건비는 갑이 지급하며, 이후 직원과의 계약은 신규 계약과 동일하게 진행한다.


댓글삭제
삭제한 댓글은 다시 복구할 수 없습니다.
그래도 삭제하시겠습니까?
댓글 0
댓글쓰기
계정을 선택하시면 로그인·계정인증을 통해
댓글을 남기실 수 있습니다.
주요기사