BIOMET 3i를 잊지 않은 한국 고객들께
프리미엄 퀄리티와 서비스, 차별화된 교육 프로그램으로 보답할 터

 

BIOMET 3i의 횡보가 빨라지고 있다.
한국시장은 물론 세계 시장에서 임플란트 성장사의 한 축을 담당했던 3i 브랜드가 국내 대리점 체제를 청산, BIOMET 3i Korea로 정식 출범했다.
BIOMET 3i는 다양한 치과용 임플란트 및 어버트먼트 제품군을 제공하는 기업으로, 전 세계 임플란트 시장 내에서 3위를 차지하는 기업이다.
덴포라인은 2011년 NanoTite 임플란트 출시를 기점으로 제2의 도약을 준비 중인 BIOMET 3i 조정현 동남아시아 총괄사장을 만났다. 이하에서는 그가 제시하는 BIOMET 3i의 현재와 미래에 대한 야심찬 비전, 그 생생한 목소리를 들어보기로 한다.

 

NanoTite로 돌아온 3i

전 세계 치과임플란트 시장의 규모는 2010년 기준 32억 불. 2015년까지 연평균 성장률 6%를 기록하며 42억 불에 달할 것으로 예상되고 있다.
그 중에서 국내 임플란트 시장의 규모는 2010년 기준 약 2,600억 원으로 추정된다. 국산과 수입산 임플란트의 시장 점유율은 2004년 45%대에서 2008년에는 약 79%까지 격차가 벌어지다, 최근 들어 일부 프리미엄급 수입 임플란트를 중심으로 국산과 외산 시장 점유율의 차이가 좁혀지고 있다. 
이들 외산 임플란트 브랜드 중 BIOMET 3i는 올 초 NanoTite를 본격적으로 출시함과 동시에 임플란트 가이드시스템인 Navigator를 선보이며 2011년 활동에 박차를 가하기 시작했다.
한편, NanoTite 임플란트는 현재 스페인과 이탈리아에서는 부동의 1위 자리를 지키고 있으며 그 외 유럽에서도 좋은 평가를 받고 있다. 
 
BIOMET 3i, 치과와 정형외과의 노하우를 접목한 브랜드
BIOMET 3i는 1987년 치주과 전문의와 기술공학 엔지니어가 공동으로 설립한 3i(Implant Innovations Inc.)를 인수, 지금의 BIOMET 3i로 탄생했다.
임상 전문의였던 3i의 설립자는 “환자들은 현존하는 시스템보다 적합성이 뛰어나고 심미적으로 우수한 임플란트 치료를 받을 권리가 있다”는 철학을 갖고 직접 제품 개발에 뛰어들었다. 그 후 1999년, 정형외과 교정부품의 선도적인 기업인 BIOMET, Inc사에서 3i를 인수하면서, 3i의 연구 및 개발자원과 성장역량은 한 단계 도약하는 전환점을 맞게 된다.
현재 BIOMET 3i는 전 세계 18곳의 해외지부와 22곳의 대리점에서 약 1천여 명의 직원들이 활동하고 있다.
그렇다면 당시 BIOMET, Inc사는 왜 3i에 관심을 가졌을까? 이에 조 사장은 “BIOMET, Inc사는 정형외과 인공관절 분야에서 20년 넘게 임상적으로 풍부한 표면 코팅 기술을 가지고 있었고 이미 증명이 된 상태였다”며 “BIOMET, Inc사의 정형외과 분야의 노하우와 3i의 치과사업부문의 노하우를 접목시키면 효과가 극대화될 것이라는 확신 때문이었다”고 설명했다.

 

한국시장 내 임플란트 선두 브랜드에서 정체기
BIOMET 3i를 기다려준 고객들에게 퀄리티와 서비스로 보답할 터
한국시장에서는 BIOMET 3i Korea가 진출하기 전까지 한국 대리점인 정산3i에서 3i 임플란트의 마케팅과 판매를 대행했다. 당시만 해도 임플란트 시장이 성장하는 초창기였기 때문에 정산3i는 시술 테크닉을 비롯한 임플란트 교육을 적극적으로 지원했고, 그 결과 임플란트 시장의 성장과 함께 BIOMET 3i 임플란트도 크게 성장했다.
그러나 그 후 다수의 국산 임플란트 개발붐이 이어지면서 임플란트 수가에 대한 과도한 경쟁 속에 BIOMET 3i를 비롯한 대부분의 외국산 임플란트의 시장 내 입지는 점차 좁아졌다.
그 과정 속에서 정산3i는 BIOMET 3i와의 이견 차이를 좁히지 못해 대리점 관계를 정리했다. 그로 인해 2005년부터 2009년도까지 BIOMET 3i의 공급에 차질이 빚어져, 3i 임플란트 고객의 대다수가 타사 제품으로 이동할 수밖에 없었다.
이와 관련해 조 사장은 “예전부터 지금까지 BIOMET 3i 제품을 꾸준히 사용해주신 고객 분들은 저희에게는 너무나 고마운 고객 분들이다”며 “제품 공급이 원활하지 않았음에도 불구하고 저희 제품을 꾸준히 사용해주신 분들이 바로 BIOMET 3i의 제일 큰 자산이다. 제일 먼저 그 분들께 그동안 고생하셨던 것에 대한 보답을 하려 한다”고 설명했다.
현재 과도한 저수가 경쟁이 이루어지고 있는 임플란트 시장에서 BIOMET 3i는 더 이상 가격경쟁에만 매달리지는 않을 예정이다. 그 대신 조 사장은 “제품의 퀄리티와 서비스, 특화된 교육프로그램 등을 적절한 프리미엄 시스템으로 준비하여 고객들에게 가격을 뛰어넘는 차별화된 서비스를 제공할 것”이라고 밝혔다.

BIOMET 3i의 글로벌 성공 동력 - 전폭적인 R&D 투자와 long term 데이터 확보

BIOMET 3i가 가장 추구하는 것은 바로 고품질 전략이다. 최고의 제품을 만든다는 생각으로전체 매출액의 5% 정도를 매년 R&D분야에 투자하고 있다. 그 결과 많은 특허권을 가지고 있다.
전 세계 160개 이상의 특허권과 특허출원 중인 건만 65건, 2009년 한해에만 미국 내 900여 회의 교육 프로그램 실시, 전 세계적으로는 500여 회의 교육 프로그램 운영 및 교육 참가인원 연인원 21,000명, 전 세계 75곳의 임상연구조사 10여 년간 실시, 16,000개 이상의 임플란트로 자체 임상 시험을 데이터베이스화했다. 전 세계 300여 임상가들이 BIOMET 3i Clinical Investigators로 등록되어 활동하고 있으며, 지난 10년간 25백만 달러 이상을 임상연구에 투자할 정도로 견실한 연구개발 철학을 보유하고 있다.
이에 대해 조 사장은 “다국적 헬스 케어 기업들을 평가할 때는 현재의 위치보다 얼마나 많은 기술과 특허를 보유하고 있는가? 하는 점이 중요한 척도가 된다”고 강조했다.
보통 보유하고 있는 특허 기술들이 상품화되어 나오는 시기는 대략 약 5년 정도 소요된다. 조 사장은 여러 특허권을 열거하며 5년 후의 BIOMET 3i 모습을 기대해보라고 덧붙였다.
BIOMET 3i 임플란트는 임상 연구뿐 아니라 제품 생산에서도 매우 엄격한 허용오차 기준을 보유하고 있다. 아울러, 최첨단 시제품 및 맞춤 제조 시설을 갖추고 임상의가 저마다 독특한 요구를 지닌 환자들이 임플란트 치료로부터 최대한의 혜택을 누릴 수 있도록 하는 데 필요한 맞춤 부품을 생산하고 있다. 임상의가 개발한 임플란트와 관련 시술 기구의 실용성이야말로 전 세계 임상가들로부터 호평을 받아온 BIOMET 3i만의 핵심역량이다.
조 사장은 “임플란트 분야는 다른 제품하고 달리 굉장히 임상적인 자료가 충분하고 입증된 제품만이 살아남을 수 있는 분야라고 생각한다”며 “궁극적으로 어느 회사가 임상 쪽에 충분한 투자를 하고 전문가를 통해 장기적인 안정성을 보장받는 많은 양의 데이터를 확보하고 있느냐가 향후 경쟁할 때 중요한 요소가 될 것으로 본다”고 강조했다.

 

식약청의 기준을 새로 만든 NanoTite
모회사 BIOMET의 티타늄과 골 융합에 관한 정형외과적 자체 연구의 많은 부분이 BIOMET 3i 제품 개발에 적용되고 있다는 점도 성장의 동력이다. 그 결과 BIOMET 3i는 OSSEOTITE 임플란트에 관한 독보적인 조직학적 및 임상적 데이터를 축적해왔다.
BIOMET 3i에서 최근 선보인 NanoTite는 이미 오랜 임상으로 검증된 OSSEOTITE 표면처리 기술 즉, OSSEOTITE 표면 기질에 나노미터 단위의 인산칼슘(CaP) 결정을 침착시켜 임플란트의 BIC와 박테리아 억제 및 골유착을 촉진시킨 기술이다. 특히, 나노입자를 이용한 임플란트 표면처리는 식약청에서도 별도 기준이 없는 새로운 공법이어서, 오랜 기간 식약청과 안전성 유효성에 대한 검증기준을 새롭게 만들어갔다.

임상가를 위한 전문 프로그램과 멘토링 프로그램 운영
BIOMET 3i의 경영철학 중 하나는 고객과의 관계에 있어 단순한 제품과 서비스의 제공에 그치지 않는다는 점이 주목할 만하다. 특히, 임상가를 위한 BIOMET 3i의 전문 교육 프로그램은 탁월한 전문 교육 및 멘토링 프로그램을 제공하는 것으로 정평이 나 있다. 매년 전 세계적으로 수백 건의 세미나와 심포지엄을 개최하여 고객들의 개별적인 증례를 수많은 경험을 쌓은 임상의들인 BIOMET 3i 멘토와 상의할 수 있는 기회를 제공하고 있다.

높아가는 재수술비율, 수입산 임플란트에게 호기될까?
국내 임플란트 시장은 국산 제조업체 80군데를 비롯하여 총 160여 개의 회사가 경쟁을 하고 있다. 4~5년 전 국산 제품이 시장의 77~78%, 수입 브랜드 제품이 22~23%를 점유했던 걸 감안할 때, 국산과 수입산의 격차가 조금씩 좁혀지는 것으로 파악된다.
조 사장은 “그 배경을 분석해 보니 임플란트의 실패율이 높아 재수술을 하는 경우가 많아져 개원가에서 점점 임상적으로 증명된 제품을 사용해야겠다는 마인드로 바뀌고 있다고 분석된다”고 설명했다.
이러한 어려운 한국 시장에서 BIOMET 3i는 어떤 성공 전략을 가지고 있을까? 일단 그동안 세계 곳곳에서 수십 년 넘게 마케팅을 해오면서 입증된 전략을 한국에서도 선별하여 한국식에 맞는 프로모션 계획을 도입할 예정이다.
향후 트렌드가 될 맞춤식 보철제작도 BIOMET 3i가 주목하는 또 다른 방향이다. 이를 위해, Renishaw 등과 전략적 제휴를 통해 지르코니아와 코발트 크롬 메탈 코핑 등의 서비스도 계획 중이다.
조 사장은 “6월부터는 동아제약이 서울 지역과 대학병원 쪽에 BIOMET 3i의 전담 영업팀을 갖춰 총괄 대리점으로 운영하게 된다”며 “취약했던 영업 및 마케팅 부분들이 많이 보완돼 개원가뿐 아니라 대학병원 영업도 활성화 될 것”이라고 밝혔다.

BIOMET 3i를 주목해야 하는 이유
임플란트 시장에서의 향후 경쟁요소는 궁극적으로는 충분한 임상데이터의 보유 여부에 달려있다고 해도 과언이 아니다. BIOMET 3i는 전 세계적으로 multi center를 운영하고 있으며, 신제품 출시 전에 충분한 임상증명을 위한 내부 시스템을 갖추고 20년 이상 된 기존 제품도 지속적인 임상시험 절차를 진행하고 있다.
특히 그동안 전 세계 시장을 상대로 펼쳐온 BIOMET 3i만의 대 고객 서비스 노하우를 한국 내 고객들에게 필요한 차별화한 맞춤식 서비스로 제공할 계획이다.
이를 위해 향후 임플란트 내비게이션 시스템 등 디지털을 활용한 제품의 본격 출시와 함께 치과뿐 아니라 정형외과 분야에서 증명된 첨단 기술력으로 BIOMET 3i 브랜드의 선도적인 역할을 펼쳐나가는 데 역량을 집중할 예정이다.
한국 내 정식 출범으로 오랜 기간 동면기에서 벗어난 BIOMET 3i. 새로운 조직과 새로운 제품들로 무장하여 국내 시장에서 다시 한 번 임플란트 대표브랜드의 역량을 발휘할 수 있을지 향후 BIOMET 3i의 행보가 기대된다.
 

2011년 기대되는 BIOMET 3i의 신제품
NanoTite Implant

최초로 나노기술을 접목시켜 임플란트 표면에 나노입자의 인산칼슘의 상호맞물림으로 인한 강한 결합력을 생성, bone bonding 효과를 극대화한다. 아울러 나노단위의 미세구조로 박테리아 서식을 원천적으로 봉쇄하여 임플란트 주위염 등의 치주질환 예방효과도 기대할 수 있다.

 

 

 

 

 

Tapered Navigator

 

임플란트 시술 계획과 시술을 돕는 내비게이터 프로그램과 시술시스템으로 straight 타입과 tapered fixture에도 사용 가능하다. 기존 시스템들의 구강 내에서의 오차를 줄이고 수술의 정확성과 간편성을 업그레이드한 시스템으로 꼽히고 있다.

 

Endobon

BIOMET 3i의 새로운 시장으로 올 연말 출시 예정인 bone 제품으로 500 - 1000μ 입자사이즈로 대부분의 치과시술 시 적합하다. 끈기가 있어 사용이 용이하여 조작성이 우수하고 프리온 등이 함유되어 있지 않아 질병 등으로부터 안전하다. 또한 정형외과분야 및 기타 분야에서 이미 검증된 임상자료를 구비한 제품이다.
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JIRD? - A BIOMET 3i Publication

 

Journal Of Implant And Reconstructive Dentistry?
연 2회 발행되는 임플란트 시술과 보철 술식 및 임상에 관한 전문학술지로 3i의 공동창업주인
Dr.Richard Lazzara가 명예편집위원으로 참여. www.JIRD-online.com