출시 당시 철저하게 외면당했던 오스코의 ‘OrthoMTA’는 4년이 지난 현재, MTA에 대한 많은 이들의 인식을 ‘천공 보수용 특수 재료’에서 ‘자연치아를 살리는 착한 근관치료재료’로 바꿔놓기에 이르렀다.
단순한 제품이 아닌 하나의 트렌드를 판매하고자 하는 이영민 대표의 노력, 그 열정을 기반으로 오스코의 경쟁력이 자라나고 있다.
취재 | 이소영 기자 denfoline@denfoline.co.kr
전공은 임플란트, 부전공은 엔도
오스코를 창립하기 전 임플란트 관련 회사에서 일한 적이 있었고, 다른 회사에서 진동 파일을 론칭하고 판촉하는 업무도 담당했었다. 그러니 전공이 임플란트이고, 엔도가 부전공이라 할 수 있겠다. 그래서 장비에 대한 지식은 조금 부족할 수도 있겠지만 재료나 임플란트에 관해서는 빠삭하게 알고 있었다.
덕분에 국내에 거의 알려지지 않았던 MTA에 대해서 다른 사람들보다 먼저 알고 있었고, 유준상 원장님께서 MTA를 개발하고 계신 것을 알게 됐다. MTA에 대해 알고 있는 영업 사원은 흔치 않았기 때문에 유 원장님도 상당히 놀라워하셨고, 제품 출시 이전부터 개발 과정에 참여하게 됐다.
생소했던 MTA, 외면당하다
처음 우리 제품을 론칭했을 때는 시장에서 외면당했다. 당시 유저들 사이에서 고가의 제품으로 인식되어 있었던 MTA는 천공 보수 재료에 국한되어 판매되고 있었고, 그에 반해 유준상 원장님이 개발한 MTA는 근관충전 개념의 MTA였다. 기존 MTA와 너무 다른 기능을 가지고 있었기 때문에 엔도 스페셜리스트들에게 거부감을 줬던 것 같다.
그래서 개발 당시 ‘OrthoMTA’의 국내 유저는 개발자 외에 단 한 명도 없었고, ‘OrthoMTA’와 같은 제품은 아무리 좋아도 국내 근관치료수가가 초저수가인 상황에서는 실패할 수밖에 없다는 의견이 대다수였다. 업계에서도 ‘OrthoMTA’는 시장도 없고 수익성도 없는 관심 밖의 제품이었다.
꾸준한 세미나 통해 인식 제고
MTA에 대한 거부감을 극복할 수 있는 유일한 방법은 세미나라고 생각했다.
그래서 임상강연 위주의 실습 세미나를 매월 2회 이상 지속적으로 개최해 제품에 대해 알리고자 노력했고, 덕분에 제품 출시 4년이 지난 지금은 대부분 MTA에 대해 알고 있다.
특히 ‘OrthoMTA’와 ‘RetroMTA’는 서울대 및 연세대 치과대학을 포함한 대부분의 수련 및 연구기관에서 사용하고 있다.
또한 개원가에서도 많은 이들이 사용하고 있으며, MTA는 특수 재료가 아니라 근관치료를 하는 사람이라면 누구나 사용해야 하는 필수 재료로 인식하고 있을 정도로 많은 발전을 이뤘다.
자연치아 살리는 MTA
MTA는 밀폐성(Sealability), 항균성(Antibacterial effect), 생활성(Bioactivity)의 세 가지 특성을 가진다. 이러한 특성들은 자연 치아를 살리는데 매우 중요한 기능을 발휘한다. 근관 내외로 세균이 교통하지 못하게 완벽히 막을 뿐 아니라 상아 세관 내에 남아있는 일부 세균을 살균할 수 있으며, 손상된 치아와 치주 조직을 재생시킬 수 있다.
OrthoMTA는 근관충전재의 국제규격에 맞게 개발한 세계 최초의 MTA계 수경성 근관충전재로 살균 효과, 밀폐 효과, 재생능력이 뛰어나 치근천공, 파일파절, 감염근관, 치아흡수, 크랙 등의 밀폐와 통증 조절에 탁월한 효과가 있다. 식약처와 심평원이 인정한 유일한 비급여 근관충전재다.
RetroMTA는 초기 경화 3분, 변색되지 않는 수경성 지르코니아 제조공법으로 생산하는 리페어 재료이다. 재료의 특성상 치수복조, 치근단 수술, 천공수복, 치아재식, 심미목적용 베이스 재료로 탁월하다. OrthoMTA와 더불어 비급여 재료로 지정돼 치과의원의 수익성 재고에 도움이 된다.
전치부 심미 레진치료 전용 기구인 FINENESS는 팁이 0.17mm 두께에 불과해 접근이 어려웠던 부위의 시술이 가능한 제품이다. 팁의 모양에 따라 다양한 임상적 상황에서 사용할 수 있으며 치아의 해부학적 형태를 고려하여 4가지 모양으로 개발되었다. 탄성이 좋고 금색으로 Ti 코팅이 되어있어 레진 형성 시 달라붙지 않는다.
Futudent HD CAM과 Software는 핀란드 IT 기술을 기반으로 만든 루페 장착용 HD 동영상 카메라와 소프트웨어로 구성된다. 루페에 장착 후 풋페달을 이용해 동영상과 정지 화면을 동시에 촬영할 수 있다. 또한 함께 제공되는 소프트웨어와 개인 서버를 통해 실시간 정보 공유가 가능하다.
끊임없는 연구만이 살 길
처음에 원대한 비전을 가지고 회사를 창립했던 것은 아니다. 막연히 회사를 세워놓고 현장에서 부딪히면서 나아갈 방향을 잡았던 것 같다. 이미 자리 잡고 있는 품목은 경쟁력이 없으니 임상에서 정말 필요한 특징 있는 제품을 판매해야겠다고 생각했다.
새로운 시장을 만들어야 한다는 부담감과 지속적으로 신제품을 개발하고 업그레이드해야 한다는 스트레스는 있었지만 단련의 과정이라 생각하고 끊임없이 공부했다.
실제로 제품과 임상에 대한 학습을 하던 중, 레진 형성 시 굉장히 얇은 기구가 필요하다는 것을 알게 됐다. 그래서 FINENESS를 섭외했고, 타 기구 가격의 2~3배 정도의 높은 가격이지만 현재 굉장히 많이 판매되고 있다. 이처럼 제품의 수요의 포인트를 알아야 제품의 섭외가 가능하기 때문에, 학습을 통해 새로운 시장을 개척할 수 있다는 확신을 가지고 현재도 연구를 게을리하지 않고 있다.
또한 MTA에 투자했던 경우처럼, 어떤 제품에 대한 연구와 투자를 고려할 때 ‘안 될 것이다’라는 부정적인 생각보다는 해당 제품의 장점과 가능성을 파악 후 포기하지 않고 연구하고 투자하는 마케팅이 중요하다. 지식을 베이스로 한 새로운 시장을 개발한다면 다른 업체에 휘둘리지 않고 자신만의 시장을 구축할 수 있기 때문이다.
커뮤니케이션에 기반 둔 협력관계 필요
국내 치과재료 시장은 신제품 출시의 의미가 없을 정도로 공급이 포화 상태다. 이러한 공급과잉 현상과 가격 경쟁은 치과진료수가 하락의 한 원인이기도 하다. 과도한 가격경쟁은 공급자와 수요자 사이의 불신을 초래하게 되고, 이렇게 형성된 불신은 악순환의 고리 역할을 해 개선의 여지없이 악순환을 반복하게 된다.
이런 악순환을 끊기 위해 치과, 업체, 기공소는 종래의 수직적 갑을 관계에서 벗어나 수평적 커뮤니케이션을 기반으로 하는 협력관계가 되어야 한다.
치과는 업체나 기공소를 성공을 위한 파트너의 시각으로 보고, 업체는 상품에 대해 합리적인 가격을 책정함과 동시에 과도한 프로모션 위주의 판매 정책 대신 품질과 임상적인 필요성에 집중하는 마케팅을 원칙으로 삼아야 판매자와 구매자 사이의 신뢰 관계를 회복할 수 있다고 생각한다.
엔도 시장의 마켓리더 꿈꾼다
향후 근관치료재 시장은 바이오세라믹이 주도하는 시장으로 변해갈 것이라고 생각한다. 오스코의 장기 목표는 이러한 시장의 흐름을 잘 읽고 대비해 바이오세라믹을 중심으로 하는 미래 엔도 시장의 마켓리더가 되는 것이다. 이를 위해 오스코와 바이오MTA는 2020년까지 전 세계 50개 국 이상에 판매망을 구축하고, 매년 개최하는 MTA 포럼을 국제적인 학술행사로 키워 대한민국을 바이오세라믹 엔도의 허브로 성장시킬 것이다.
이를 위한 출발점으로 오는 12월 7일 코엑스 컨퍼런스룸에서 개최하는 제6회 MTA 포럼을 미국의 Dr. 보겐, 일본의 Dr. 츠키보시와 Dr. 다카다, 국내의 서울대 금기연 교수와 MTA 개발자인 유준상 원장을 연자로 하고 해외 치과의사도 참여하도록 하는 명실상부한 국제포럼으로 개최할 예정이다.
또한 2015년에는 독일 IDS를 시작으로 해외 마케팅에 공격적으로 투자해 글로벌 기업으로 도약하기 위한 발판을 마련할 것이다.
이영민 대표 Interview
"치과 임상의 질 향상에 기여할 것"
오스코는 그럴듯한 포장과 마케팅을 앞세워 시장에 접근하지 않습니다.
유행(Fashion)이 아니라 경향(Trend)이 되어가고 있는 MTA처럼, 근관치료의 핵심과 큰 물줄기를 파악하고 글로벌 기술경쟁에서 한 발 앞서 나아가고자 합니다.
그러기에 감히 MTA를 임플란트 이후 치과계의 새로운 블루오션이라고 하는 것이며, 근관치료의 패러다임이 미국, 유럽에서 대한민국으로 바뀔 수 있다고 하는 것입니다.
치과도 단기적인 수익보다는 장기적으로 환자가 원하는 ‘자연치아를 살리는’ 치료에 집중해야 신뢰관계를 기반으로 안정적인 치료 환경을 구축할 수 있습니다.
또한 오스코는 과학적 근거를 가지고 제품의 임상적 가치를 학술세미나를 통해 시장에 전달하려고 노력하며, 눈앞의 수익성보다 치과 임상의 질을 높이는데 기여할 수 있는 기술에 기반한 제품을 지속적으로 연구할 것입니다.
