2003년 4월 스위스의 교정전문회사 Intensiv 社의 치아 삭제 제품(Otho-strips, bur, Disc) 독점계약 수입을 시작으로 사업 경력 12년의 교정 솔루션 기업으로 성장한 ‘자인 메드(대표 이중근·사진)’. 브라켓·와이어처럼 교정의 메인제품은 아니지만, 독자적인 운용이 가능한 아이템을 발굴한 심미안으로 더디게 좀 더 먼 곳을 바라보며 달려왔다.
정성으로 빚은 맛깔스러운 호떡집 같은 회사를 만들고 싶다는 소박하고 내실있는 경영철학 또한 반갑다.
취재 | 성지은 기자 denfoline@denfoline.co.kr
어제의 계륵 오늘의 닭다리?
중국 삼국시대, 촉나라 유비와 한중 땅을 놓고 다투던 조조는 진퇴를 고민하다 “계륵”이라 말했다. 닭의 갈비는 먹을 것은 없으나 버리기는 아깝다는 뜻으로 무엇을 취해 보아도 이렇다 할 이익은 없지만 버리기는 아까움을 말한다.
이중근 대표는 회사의 역사를 거슬러 올라가며 ‘계륵’을 떠올렸다.
자인메드의 첫 수입 제품 스위스 intensiv 社 치아 삭제 제품은 치과의사들로부터 이런 제품 있었으면 좋겠다는 희망 사항을 반영해 찾아낸 제품이었지만 그 당시 세계적으로 유일한 특허를 보유한 희소성과 적은 니즈를 동시에 지닌 계륵 같은 품목이었던 것. 현재 교정영역에서는 스트리핑이 필수지만 인비절라인도 90년대만 해도 투명교정에서 치아 삭제를 한다고 하면 이단아 취급받던 금기 치료로 논란의 와중에 개발과 수입을 진행한다.
이런 실험정신은 현재 자인메드의 가장 대표적인 경쟁력인 스트리퍼 솔루션과 브라켓과 선수술교정모델 측정기 등 다양한 차별화된 아이템을 선보이는 실마리가 됐다.
교정에서 스트리핑 하는 자체가 일반화되지 않는 상황에서 자인메드가 핸드피스에 사용하는 스트리퍼를 대중화시키는 것은 어려운 일이었다.
기존에 개원가에서 접했던 제품들과 동작 원리도 회전이 아닌 왕복으로 달랐고, 소형이면서 핸드피스 장착 방식은 없었다. 게다가 가격은 10배 정도 높았다.
기술의 가치 전달…‘가치경영’
보여주면서 설명해줘야 겨우 이해하는 낯설고 비싼 아이템을 대중화시킨 비결은 대체 뭘까? 이중근 대표는 “자인메드는 교정 솔루션을 고객에게 전달하는 유통 전문 기업이지만, 단순한 제품 유통에 그치지 않으며 치과가 필요로 하는 기술과 기술이 제공하는 가치를 전달하는 기업으로 성장하기 위해 노력하고 있다”고 말했다.
1900년대부터 교합과 심미 중 어떤 효과를 위해 교정치료가 필요한가에 관한 논란은 계속돼왔다. 좀 더 많은 증가세를 보이고 있는 심미 교정 치료 환자들 특히 아동은 물론 성인교정까지 크게 늘면서 교정 관련 재료와 기구의 발전 속도도 가파르다.
현재 교정기구의 종류는 본딩제, 에칭, 고무 등 몇 백 가지에 이른다.
자인메드 또한 새로운 아이템 창출을 위한 철저한 시장 조사와 차별화된 아이템 선정을 하고 있다. 다양한 교정 기자재의 단순한 판매에 그치지 않는다는 것이 자인메드의 마케팅 철칙.
이 대표는 “다품종 소량 제품을 판매하는 교정시장의 특성상 제품과 함께 제품의 가치를 제공하기 위해 직원 교육에 많은 투자를 한다. 더불어 개원의들에게는 전문적인 제품 이용에 관한 세미나를 지속적으로 열어 제품을 최대한 활용할 수 있도록 노력하고 있다”고 강조했다.
트렌드를 선도하는 심미안
지난해 자인메드는 또 다른 차별화된 아이템으로 미국 orthoclassic의 자가결찰브라켓 ‘H4’를 국내 시장에 야심차게 론칭했다.
‘H4’는 낮은 마찰과 최적의 컨트롤을 이용해 무리 없이 치아의 이동을 교정 브라켓으로 환자의 편안함을 돕고, 기존 자가결찰브라켓에 비해 가격경쟁력과 활용성이 높아 호평을 받고 있다. Tie-wing 공간이 넓어 파워체인이나 Elastic, ligature도 쉽게 걸 수 있고, 2겹의 Ligation도 가능하다.
이 외에도 자인메드의 대표 제품으로 사이즈 별로 다양한 용도로 사용 가능한 ‘strip’을 꼽는다.
치간 contact point 열어 줌으로써 손쉬운 에나멜 제거와 근위 부위 윤곽 형성과 치간 공간을 넓히고 치아 인접면 polishing에 쓰인다.
‘Copper universal wire’ 또한 상하 구분 없이 사용 가능하고 작은 힘으로 환자가 편하게 치료를 받을 수 있다.
‘Niti dimple plier’는 기존 아치 와이어를 dimple 형태로 만들어주는 plier로 사랑받고 있다.
‘H4 매니아 유저클럽’을 구상하고 준비중에 있다는 자인메드는 지난해엔 한국투명교정학회 창립과 운영에도 참여했다. 투명교정을 학문적인 차원에서 체계화하고 다양한 학술 모임을 진행해오는 등 투명교정의 새로운 술식에도 이바지하고 있다.
싸고 좋은 것은 없다
불황일 때 교정 세미나가 가장 많다. 교정단가 다운의 여파로 인해 재료상들도 블루오션을 찾아내야 하는 실정임에도 “마케팅의 마지 노선은 가격 경쟁. 가격 다운은 결국 퀄러티 어딘가에서 빠져나가는 것”이라 역설하는 이중근 대표.
세계 덴탈 시장 100대 기업을 목표로 달리고 있지만 ‘1+1=2가 아니라 3, 5가 될 수 있다. 이게 숙제다’라고 말하는 그의 고민 속에서 자신의 철학을 갖고 제대로 된 판매와 경영을 추구하는 진심이 느껴진다.
주요 연혁
2003 Intensiv (Swiss) 독점계약 (Ortho-strips, bur, Disc)
2007 ortho classic (U.S.A) 독점 계약 (교정 재료 전문 업체)
2011 ㈜자인텍 법인 설립
2014 H4 브라켓 런칭
2014 Tom pitts’ H4 Asia 세미나 개최
2015 H4 GO (clear 브라켓) 출시 예정
