개원할 때 가장 중요한 게 무엇인지 선배들에게 물어보면 “첫째 입지, 둘째 목, 셋째 자리, 넷째 장소...” 개원을 준비하는 의사라면 다들 이런 식의 우스갯소리 아닌 우스갯소리를 많이 들어봤을 겁니다. 물론 틀린 말은 아닙니다. 치과가 아니어도 거의 모든 업종에서 그만큼 입지는 중요하다고 볼 수 있습니다. 치과 병의원의 입지에 대한 이야기를 좀 더 심도 깊게 다뤄보려고 합니다.

자리가 좋다는 것을 간단하게 설명하자면 불특정 다수에게 노출이 쉽게 되고, 오기 쉽다는 것을 의미합니다. 새로 개원했을 때 입지 그 자체가 고객을 유인하는 최상의 얼굴이라 별도의 광고나 홍보 없이도 환자의 인지도를 높일 수 있어서 신환이라는 장래의 수익성을 결정할 수 있는 중요한 무기라고 말할 수 있습니다.

물론 원장의 마인드, 실력, 직원관리, 상담능력, 환자관리, 인테리어나 기자재, 시스템과 매뉴얼 등도 성공 개원을 위해서 입지 못지않게 중요한 것은 많습니다. 그럼에도 불구하고 입지가 가장 중요하다고 생각되는 이유는 다른 성공 요소와 달리 한번 결정하면 바꾸기가 어렵다는 점 때문일 것입니다.

입지에 대해서는 보통, 변수를 파악하여 분석 툴을 작성하여 객관화하고 이를 분석하거나, 입지에 대한 여러 경험들을 나열하여 알아보는 방식이 있습니다. 지면상으로 변수를 분석하는 방식 대신 다양한 경험들을 나열하여 알아보는 것이 이해가 쉬울 것 같아 150여 가지 입지에 대한 이야기 중 일부를 정리하자면 ［별도 표］와 같습니다.

SWOT 분석을 통한 장단점 파악은 필수
입지에 대해 생각해 볼 두 번째 사항은 상권의 변화에 대한 대응입니다. 우선, 거시적인 상권의 변화는 우리가 막을 수 없는 경우가 많습니다. 상권의 변화보다 새로운 경쟁 치과가 들어오기 전에 빨리 우리 치과를 안정화시키고 이를 토대로 경쟁에서 이길 수 있는 유리한 고지를 선점해야 합니다.

사실 말은 쉽죠. 요새 대형 치과가 없는 곳 없고, 덤핑 치과가 없는 곳도 없습니다. 그러다 보니 다들 대형으로 해야 하나? 나도 덤핑을 해야 하나? 고민을 많이 합니다. 문제를 해결하기 위해서는 진단을 확실히 해야 하고 그러기 위해서는 우선적으로 우리 치과의 장단점을 아셔야 합니다. 보통은 SWOT 분석을 많이 씁니다. 대부분 자기 치과의 장점이 무엇인지, 단점이 어떤 것이 있는지 모르는 경우가 아주 많습니다.

일례로 저희 치과의 경우도 2~3년에 한번씩 SWOT 분석을 해보는데 장단점이 각각 십여 가지씩 나오게 됩니다. 이를 바탕으로 장점을 더 강화시키고 단점을 고쳐나가야 ‘유리한 고지’에 올라가게 됩니다. 입지가 한번 정해지면 그 다음은 직원교육과 시스템이 가장 중요합니다.

주관적 느낌보다 객관적 수치화 필요
상권의 변화에 대해서는 다른 사람의 이야기를 할 것도 없이 저의 경우를 예로 한번 들어보겠습니다. 제가 10년 전 개원할때 그 당시 11개 치과가 있었는데 그 중 우리 치과 입지는 두 번째로 좋은 자리라고 판단이 되었습니다.

하지만 지금 그 11개 치과 중 5개의 치과가 폐업을 했고, 3개의 치과가 원장이 바뀌었으며, 2개의 치과가 근처로 이전을 하였고, 대형치과와 덤핑치과를 포함하여 8개의 치과가 신규로 생겼습니다. 그리고 우리 병원 입지는 과거 두 번째 수준에서 지금은 네 번째 정도의 입지로 판단이 됩니다.

이렇게 입지는 상권의 변화나 경쟁치과의 등장에 따라 얼마든지 바뀔 수 있습니다. 이러한 변화 속에도 꾸준함을 유지하는 것이 바로 '경영의 묘'라고 생각됩니다.

어찌어찌 하다 보니 여러 선생님들의 요구로 100여 군데의 입지를 보다보니 아직도 이런 자리가 있나 싶을 정도로 기가 막히게 좋은 자리를 물어보시는 선생님이 있는 반면, 누가 봐도 안 될 자리에 대한 입지분석을 의뢰하시는 분도 계십니다.

입지를 분석할 때는 주관적인 생각이나 느낌으로 보지 마시고, 다양한 변수를 점수화해서 상대평가로 분석을 해보시면 훨씬 용이하고 객관적으로 입지를 볼 수 있습니다. 처음이라 낮선게 당연하지만 지속적으로 자리를 보다 보면 식견과 경험이 쌓이게 되고 이를 바탕으로 선배 개원의들에게 문의를 한다면 입지에 대한 어려움은 어두운 망망대해를 떠도는 느낌에서 등대를 찾아 가는 느낌으로 바뀔 것입니다.

1. 통계, 수치, 인터넷에 너무 의존하지 마라
우리가 엑스레이를 100% 믿지 않는 것과 같습니다. 어디까지나 참고 자료입니다. 그러나 그 참고자료가 없으면 정확한 분석이 불분명해집니다.

2. 지도만으로 대강의 분석이 가능해야 한다.
얼마나 돌아다녀야, 몇 군데를 봐야하는지 물어보시는 분께 적당한 말입니다. 지도만으로도 대충 분석이 가능할 정도로 돌아다녀봐야 합니다.

3. 병원의 유무에 따른 이유를 파악하라
그냥 막연히 “여기는 안돼”, “여기는 좋은 거 같다”라고 생각지 마시고 안 되면 안 되는 이유를 정확히 알고 자리를 털어야 합니다.

4. ‘유망지’란 없다고 봐야한다.
어디가 유망지라고 광고를 많이 볼 수 있는데 결국 처음 들어간 사람 1~2명 외에는 빛을 못 보는 경우가 많습니다. 유망지는 경쟁 치과도 많이 들어올 수 있다는 소리입니다.

5. 계약 시 협상력을 발휘할 수 있어야 한다.
너무 끌려가도 안 되고 너무 주장만 내세워도 계약이 안 됩니다.

6. 유동인구나 화려함에 현혹되지 마라
주거 인구가 더 유리합니다. 화려하고 유동인구가 많을수록 사파와 정파 간의 싸움도 치열합니다.

7. 계약과 동시에 현수막을 걸어라
혹시 중도금 이전에 발생하는 주인의 딴 마음을 방지할 수 있습니다.
신규의 경우 가장 확실한 광고 효과입니다.

8. 나무를 보지 말고 숲을 봐라
근처만 보지 마시고 주변을 정리해 보십시오. 지금 치과만 보지 마시고 근처에 경쟁 치과의 등장을 염두 해 두어야 합니다. 재개발이 곧 될 구역은 여유 자금이 없으면 들어가지 말아야 합니다. 초반에 고전합니다. 그 건물의 옥상에 올라가 주변을 내려다보시길 권합니다.

9. 과거, 현재, 미래를 조명해 봐라
모두에게 해당되겠지만 특히 인수를 결정하시는 분은 잘 판단해 보셔야합니다. 인수 병원의 과거와 현재, 그리고 자신이 인수 후 미래에 어떻게 될지 판단해 보시기 바랍니다.

10. 시장의 파이를 가름하라
배후 세대 수를 파악하고 최근 3~4년 동안 인구증감 양상을 봅니다.

11. 가시성, 동선, 배후세대, 접근성, 경쟁치과, 집객 요소는?
특히 가시성과 동선은 가장 중요합니다.

12. ‘임대’보다 ‘분양’이 리스크가 크다.
투자한 액수만큼 리스크는 커집니다. 임대는 3~4년 뒤 어떻게 할지 판단이 빨라지므로 신규 개원의 경우 추천이 됩니다.

13. ‘배드타운’의 특성을 확인해라
4,000세대 독점 아파트니 어쩌니 해도 낮에 사람들이 빠져나가버리면 실제 2,000세대도 안될 때가 있습니다. 이런 경우 진료시간과 마케팅을 잘 짜야 합니다.

14. 메디칼 빌딩은 시너지 효과가 있다.
특히 안과, 피부과, 이비인후과의 경우 시너지 효과가 큽니다. 이 과들은 배후 세대 파이를 크게 봅니다. 안과의 경우 3만 세대에 하나인데다 장년층(경제인구)의 출입이 잦아집니다.
특히 라식보다 백내장 수술을 많이 하는 안과가 치과에서는 보철 쪽으로 유리합니다. 라식은 아무래도 젊은 층이 많습니다. 피부과의 경우 심미치료, 미백, 교정 등 환자의 시너지 효과가 있습니다. 이비인후과나 검진시설이 있는 내과의 경우 건물 자체에 왕래하는 환자의 수가 많아 집니다.

15. 소문이 의원의 성패를 좌우한다.
구전 효과 즉, 입소문이 가장 확실한 마케팅입니다.

강익제(서울 NY치과 원장) 다른기사 보기