글 이승열(덴탈부동산클리닉 대표)

 

 

 

지난 6월 덴포라인에 ‘치과에도 경영마인드가 필요하다’는 기고를 올린 이후, 부족한 글임에도 많은 분들께서 지지와 성원을 보내주셨습니다. 지금 이 시간에도 이전에는 경험하지 못한 다양한 어려움을 겪고 있는 대다수 대한민국 치과 개원의들을 응원하며 제가 경험한 사례들을 많은 분들과 함께 나누고자 합니다.

 

대부분의 원장님들은 진료에 대한 자부심과 철학이 있습니다. 실제, 그래도 좋을 만큼 우리나라의 우수한 치의학도들과 수준 높은 교육환경 등으로 치과의사의 진료수준은 날로 상향평준화되고 있습니다.

그러나 이러한 자부심과는 별개로 꾸준히 증가해 온 치과 의원 수는 개원의들에게 많은 생각을 갖게 합니다. 경쟁이 치열한 만큼 ‘경영’이란 또 다른 숙제를 안겨 주었습니다. 임상과 수련에만 전념해 왔던 치과의사들에게 ‘경영’은 쉽지 않은 장벽입니다. 심한 경우엔, 개원 후 자신의 진료를 제대로 펼치기도 전에 얼마 안가 사업을 포기하는 경우도 있습니다.

 

입지만이 전부가 아닌 시대

몇 달 전, 12년간의 개원지에서 다른 개원지로 이전을 진행하는 원장님을 만났습니다. 원장님은 12년 전, 처음 개원했을 당시 매월 신환이 100명 이상은 와서 치과 경영 상태가 양호했으나 개원 후 3~4년이 지난 시점부터 주변에 치과가 생기기 시작하더니 어느 순간 대형치과, 프랜차이즈 치과가 생겼고, 그 이후 점점 경영환경이 나빠져 할 수 없이 이번에 치과를 옮기게 됐다고 했습니다. 옮기려는 지역에도 이미 치과 3곳이 개원 중이지만, 본인이 옮길 치과 자리가 주변 치과보다 좋다는 생각에 옮기게 됐다고 덧붙였습니다.

치과에서의 성공요인이 무엇인지를 물었더니, 원장님은 첫째도 ‘입지’, 둘째도 ‘입지’라고 대답했습니다. 어쩌면, 그 원장님이 처음 개원했던 2000년 무렵이나 그 이전에는 첫째도 입지, 둘째도 입지라는 말이 맞는 말일 수도 있습니다.

그러나 2016년 현재, 입지만으로 모든 것을 대신할 수 있는 좋은 입지가 얼마나 있을까요? 그리고, 신환이 많이 온다는 것만으로 치과의 성공을 보장할 수 있을까요? 설령 그런 입지가 존재한다고 해도 잘 된다는 소문이 나면 얼마 지나지 않아 옆의 건물이나 같은 건물의 다른 층, 심지어는 바로 옆에 치과가 새로 개원하지 않을까요?

그런데, 이런 현실을 인정하지 않고 과거에 누렸던 추억과 환희만으로 좋은 자리에 개원하면 성공할 것이라 생각을 갖고 있는 원장님들이 적지 않습니다. 위 사례에서 보았듯 막연히 신환만을 기다려 성공하는 시대는 지났다고 해도 과언이 아닙니다.

 

잘하는 것과 하고 싶은 것

물론 ‘의료업’의 특성상 일반 산업과 달리 소비자가 자신의 니즈에 의해 공급자를 찾는다는 것에서 우리 치과를 포함한 의료업은 상당히 유리한 측면이 있는 것도 사실입니다. 그러나, 그러한 유리한 측면도 공급과잉으로 인해 공급자 중심에서 소비자 중심으로 변화 되고 있는 지금 상황에서 제가 생각하는 성공개원의 조건은 조금 다릅니다. 원장님께서 잘 하는 것과 하고 싶은 것을 정하고, 그에 맞는 개원지를 찾아 그에 맞는 인력들과 그에 맞는 진료를 하는 것이라 할 수 있습니다.

너무 평범한 결론인가요? 물론, 잘 하는 것과 하고 싶은 것의 차이가 발생할 수는 있겠지만 상황과 형편에 맞게 장소와 시기를 조정하고 계획하는 것이 중요합니다. 처음에는 잘 하는 것에 우선하겠지만 이후에는 하고 싶은 것을 많이 할 수 있는 행복한 경영이 가능해 집니다.

모든 사업의 기본 요소가 자본과 인력인데 특히, 병원업의 경우에는 사람의 역할이 그 어떤 사업보다 중요하므로(인사에 관한 이야기는 너무 중요하기 때문에 다음에 따로 정리 예정) 원장님에게 알맞은 사람을 찾는 것이 우선적으로 중요합니다. 그러나 원장님의 진료(사업) 철학이 정해지지 않은 상황에선 어떤 사람이 적정한 사람인지 알 수가 없다는 게 문제입니다. 또한, 개원하고자 하는 지역이나 환경이 원장님의 성향과도 부합되어야 함에도 타당성 조사를 꼼꼼히 하지 않아 개원하자마자 무척 당황하는 원장님들이 적지 않습니다.

원장님의 기본성향과 철학, 그 기준을 잘 정해 놓았다면, 개원지 선택뿐만 아니라 치과 경영 시 발생하는 다양한 문제에 대해 비교적 쉽게 대처하고 결정내릴 수 있는 기준이 될 수 있습니다. 함께 일하는 직원들에게도 원장님의 경영철학을 비교적 정확하게 전달할 수 있으므로 이로 인한 낭비를 줄일 수 있게 됩니다.

 

진료철학과 경영 전략의 중요성

명확한 기본 방향과 철학이 왜 중요하냐면 그 하위 각 분야에 대한 일관성이 있는 대처와 조치가 가능해지기 때문입니다. 비교적 가변성이 큰 경영전략, 마케팅, 진료계획으로 인한 경영상의 낭비를 원천적으로 차단할 수 있습니다. 철학, 비전이 정해졌다면 다음 사항을 정리해 경영 전략을 만들 수 있습니다.

 

1. 나(치과)와 관련된 사항정리

① 나의 목표와 병원의 목표는 무엇인가? (단기, 중장기)

② 의사와 스텝 구성은 어떻게 할 것인가?

③ 어떤 병원을 만들 것이며 어떤 환자를 목표로 의료서비스를 제공할 것인가?

④ 진료 수준(직원포함)과 진료비 수준은 어느 정도로 할 것인가?

⑤ 인테리어 및 장비는 어느 정도로 할 것인가?

 

2. 고객에 관한 정리

① 우리 병원에 내원할 주요 고객의 연령대 및 니즈는 무엇인가?

② 그들에게 어떤 차별화된 진료를 제공할 것인가?

③ 그들의 니즈 외의 숨겨진 원츠(Wants)는 무엇인가?

 

3. 사업에 관한 정리

① 내 진료가 나와 구성원에게 자부심을 느끼게 할 근거는 무엇인가?

② 소비자에게 어떤 차별화된 가치를 제공할 것인가?

③ 구성원 및 이용자와 어떻게 소통할 것인가?

 

모든 경영 전략을 한꺼번에 만들기는 쉽지 않지만 차근차근 정리하고, 상황에 맞게 수정해 나가면서 전체적인 경영철학을 반영한 경영이 가능해 집니다. 다 아는 얘기일 수 있고 너무 평범한 얘기 일 수도 있지만, 문제는 이런 과정들이 두서없이, 그리고 단편적으로 진행된다는 점입니다. 큰 틀 안에서 차분히 자신의 생각을 정리해 보는 것이 우선입니다.

참고로, 아래의 내용은 제가 코칭하는 치과들의 최초 상황을 체크하기 위한 체크리스트입니다. 지금까지 시행했던 치과들의 평균점수는 30점대(1개 문항 당 4점)였습니다.