중랑구 상봉동에 위치한 오늘치과. 오늘치과에는 치과 간판이 없다. 인근 지역에서 11년간 치과를 운영하다 2년 전 지금의 상봉역 근처로 치과를 이전했는데… 아직 치과를 알리는 외부 간판이 없다. 일부 환자 중 “간판이 없어 찾기 어렵다”는 볼멘소리가 있어 최근엔 ‘간판을 걸까?’도 고민 중이라는데… 과연, 외부 간판 없어도 치과 경영이나 운영에 문제가 없는 것일까? 김석범 원장과 함께 작지만 강한 치과를 위한 개원 또는 경영을 주제로 평범하지 않은 그만의 이야기를 듣고자 한다.
글 | 김석범 원장(서울 중랑구 오늘치과)
치과란 모름지기 개업해서 간판만 잘 달아놓으면 환자들은 알아서 문전성시, 오픈시간 30분 전부터 문 앞에서 1층으로 내려가는 복도까지 쭈욱 줄이 만들어지는 곳 아닌가요? 요즘 이렇게 이야기하다가는 한 대 맞기 딱 좋을 것 같습니다.^^ 물론 치과의사 면허번호가 4자리 되시는 치과의사 선배님들이 개업할 당시에는 인터넷 홍보나 치과마케팅이라는 것이 없었고, 다만 치료 열심히 잘해서 환자에게 만족을 주고 주변에 입소문이 퍼져 치과가 번창하게 만드는 것이 그 당시의 성공개원 노하우이었지 않았을까 하는 생각을 해 봅니다.
요새는 개업한 지 며칠도 안되었는데 어디서 치과정보를 구하는지 알아서 여러 마케팅 업체에서 치과로 연락들이 옵니다. 마치 치과의 홍보마케팅이 필수적인 양 이야기하며 N사의 좋은 자리가 1자리 남았으니 선점하시라고. 근처에 OO치과도 광고하고 있다고. 무료로 홈페이지를 제작해드리고 키워드 광고를 진행을 권유하거나 치과 대표 블로그의 운영이나 온라인상의 SNS홍보 등 다양한 방법들을 이야기합니다. 이런 다양한 치과에서의 마케팅방법! 꼭 필요할까요?
이번 호에서는 BETTERTODAY의 마케팅팀을 이끌고 있는 박 대표의 이야기로 함께 하고자 합니다. 박 대표님은 성형외과 마케팅 팀장으로 월 1억 원의 마케팅 비용을 집행하면서 쌓은 노하우를 치과 마케팅팀장으로 이직하여 실제 치과에서 다년간 근무한 경력을 바탕으로 일률적이고 산탄총과 같은 홍보가 아닌 원장님들의 장점을 제대로 파악하여 꼭 필요한 방법으로 알려 신뢰를 쌓아오고 있고, 최근에는 치과뿐만 아니라 내과, 한의원의 마케팅도 도와드리고 있습니다. 개별 핀셋 마케팅사례에 대한 기고를 부탁드렸는데 응해주셔서 지면을 통해 다시 한번 감사드립니다.
“우리 병원의 마케팅은 어떤 문제점이 있을까요? 아무리 돈을 써도 환자가 늘지 않습니다.”
원장님들을 만나 마케팅에 대한 이야기를 나누다 보면 가장 많이 듣는 질문 중 하나입니다. 실제 강남의 성형외과에서 근무하던 시절 매달 마케팅 비용으로 약 1억 원 가량 지출하였습니다. 경쟁이 심한 강남 성형외과에서는 1억원이라는 돈도 큰돈은 아니었던 것 같습니다. 60여 명의 직원이 근무하던 성형외과에서는 1억 원의 비용의 지출했을 때 평균 4억 원의 매출을 만들 수 있는 소위 돈을 써야 돈을 벌 수 있는 구조였던 겁니다.
성형외과 마케팅팀장에서 중랑구에 위치한 작은 규모의 치과 마케팅팀장으로 이직하면서 한달 가량 이 치과에 대한 분석을 시작하며 대표원장님과 친해지기 위한 노력을 했습니다. 원장님의 성장 과정 뿐 아니라 하필 왜 이렇게 허름한 건물에 치과를 개원하게 되었는지 겁 없는 질문을 포함하여 얻게 된 정보로 전략을 세우기 시작했습니다. 겉으로 보기에 너무 허름한 이 치과를 알리기 위해서 어떤 스토리를 만들어내는 것이 좋을까 고민하다가 치과에 있는 고가의 치과 치료
장비인 덴츠플라이 시로나사의 세렉 CAD/CAM 장비와 인테리어를 연결 지어 허름하지만 속은 알찬 치과임을 강조하자는 전략으로 “저희는 겉모습에 투자하지 않습니다. 첨단 치과 치료 장비로 보다 정확하고 빠른 치과를 받을 수 있는 중랑구 유일 하루 완성 치과 치료가 가능한 OOOO치과”임을 강조하였고 이 결과 치과를 찾는 환자들도 “여기는 원래 치료에 최선을 다하는 치과야”라는 말이 자연스럽게 나올 수 있게 되었습니다. 지하철과도 거리가 먼 허름한 아파트 상가에 위치한 치과가 빠른 치료와 자연스러운 치료결과로 입소문이 나면서 가족은 물론 멀리 있는 친지까지 입소문을 내준 환자들 덕분에 멀리 부산, 속초, 대구 등지 뿐만 아니라 일본, 캐나다, 미국에서도 이 허름한 치과를 찾게 되기도 하였습니다.
이후 치과를 퇴사하여 의료마케팅 회사를 설립한 후 강원도 원주에 위치한 200평 규모의 모 치과의 마케팅을 담당하면서 원장님을 만나서 원장님께 질문을 드렸습니다.
“원장님은 어떤 진료가 가장 자신있으신가요?”
“저는 구강외과를 전공하였고 보철물 제작과 임플란트 치료에 자신이 있습니다.”
실제 이 치과는 마치 기자재 전시장을 방문한 것처럼 최신 치과치료 장비 대다수를 보유하고 있었고 원장님의 치료에 대한 자신감이 엿보였습니다. 고속도로에 인접하고 횡성과 제천, 충주 방향 길목인 치과 위치를 감안해 건물 외벽에 ‘임플란트 재수술, 당뇨를 비롯한 여러 경우로 인한 임플란트 고민을 OO치과에서 해결해드리겠습니다’ 라는 대형 현수막을 걸어 치료에 대한 자신감을 내세웠고 이 결과 온라인 검색을 통해 내원하는 환자뿐만 아니라 인터넷을 모르는 어르신들의 치료도 눈에 띄게 늘었다고 합니다. 꼭 마케팅이 비용을 많이 들여야 하는 것은 아닙니다. 병원 내부에서 이루어지는 내부 마케팅은 어쩌면 환자들에게 이 병원 오기를 잘했다는 확신을 줌으로써 더 좋은 결과를 이루어 낼 수 있습니다.
어느 날 치과개원을 위해 은행에서 많은 돈을 대출받아 개원한 친구로부터 전화가 왔습니다. 무턱대고 개원은 하였지만 치과에 환자가 늘지 않는데 어떻게 하면 좋을까? 라는 다급한 친구의 전화를 받고 전라도까지 내려가 치과 주변을 살피기 시작했습니다.
지방 소도시임에도 이 지역에는 300평이 넘는 대형치과와 저수가치과도 많아 고민이 되었습니다. 대형치과들에 비해 장점이 없었던 상황에 친구를 위해서 무엇을 할 수 있을까 고민하다가 무턱대고 경쟁치과를 방문하여 상담을 받기 시작했습니다. 일반 환자보다 치과적인 지식을 훨씬 많이 가지고 있다고 자부하는 제가 듣기에도 제대로 이해할 수 없는 설명을 듣고 기분이 나쁘기도 하였지만 한편으로는 친구의 치과에는 오히려 다행이라는 생각이 들었고 함께 매출을 올릴 수 있는 방법을 찾기 시작했습니다.
치과를 개원한 친구의 어머니께 “어머니! 새로 개원한 치과에서 아들이 진료하는 모습 보고 싶지 않으신가요?”라고 말씀드리며 별다른 일정이 없는 날에는 치과 대기실에서 TV도 보시고 치과에 내원한 환자들과의 자연스러운 대화를 나눌 수 있도록 하였습니다. 단! 진료하는 원장이 아들임은 밝히지 말라는 부탁과 함께 말이죠...
치과에 놀러 오신 어머니는 치과를 찾은 환자들에게 아들자랑을 하기 바빴고 환자들은 어머니에게 들은 친구의 자랑을 이웃에게 알리기 시작하였습니다. 친구에게는 반드시 찾아준 환자에게 손을 꼭 잡아주면서 ‘아이구 어머니 이렇게 아픈데도 왜 참고 계셨어요? 제가 금방 안아프게 해드릴 테니깐 조금만 참으세요’라는 정겨운 멘트를 꼭 해줄 것을 당부하였습니다. 3년이 지난 지금 환자분들과 사소한 일상을 서로 공유할 만큼 가까워진 친구의 치과는 현재도 꾸준한 성장을 보이고 있습니다. 규모가 있는 병원에서는 내부에 마케팅팀을 꾸리고 꾸준히 그리고 트랜디하게 전략과 전술을 세워 진행합니다. 그렇기 때문에 마케팅은 규모가 작은 치과에서 사실 더 필요합니다. 하지만 진행할 수 있는 비용이나 범위에 한계가 있죠. ‘지피지기면 백전불태’ 라는 말이 있듯이 마케팅을 시작하기 전 치과와 진료를 담당하고 있는 원장님들의 장점과 단점을 파악하여 전략을 세운다면 큰 비용이 들지 않고 환자들이 ‘이 치과는 원래 치료 잘하는 치과야’ 하며 거부감 없는 자연스러운 마케팅을 만들 수 있습니다.
내 치과의 스토리와 장점은 무엇일까요? 그리고 단점마저도 장점으로 바꿀 수 있는 방법은 무엇일까요? 혹시 이 질문에 어려움이 있으시다면 저와 BETTERTODAY Avengers Team이 함께 돕겠습니다. 감사합니다.
