기업탐방 (주)레이 “큰 시장에 강했던 진단장비 기업에서 디지털 치료 솔루션 도전이 시작되다”
상태바
기업탐방 (주)레이 “큰 시장에 강했던 진단장비 기업에서 디지털 치료 솔루션 도전이 시작되다”
  • 덴포라인 취재팀
  • 승인 2020.12.04 10:23
  • 댓글 0
이 기사를 공유합니다

(주)레이 이상철 대표와의 만남

2019년 8월 치과기업 ㈜레이(대표 이상철)가 코스닥 시장에 상장됐다. 레이는 2016년 200억원대의 매출을 시작으로 2017년 360억원, 2018년 520억원, 2019년 730억원을 달성하는 등 매년 40~50%의 고성장을 기록했다. 증권가에서 레이가 주목받은 이유는 미국, 유럽, 일본 등 선진시장에서 좋은 성과를 거두며 고성장을 기록해 온 기술기반의 성장성 그리고 진단장비 기업을 넘어 디지털 치료 솔루션이라는 새로운 시장 지향성에 적지 않은 의미를 부여했기 때문이다. 진단장비 기업에서 디지털 솔루션 분야를 새롭게 도전하고 있는 ㈜레이 이상철 대표를 만나 레이의 성장사와 도전기를 들었다.

취재 | 덴포라인 취재팀 denfoline@denfoline.co.kr

 

디지털 치료 솔루션 No.1 기업이 목표

“앞으로는 몇 번의 버튼으로 환자치료를 끝낼 수 있는 시대가 올 겁니다. 레이는 CT 기술로 시작했지만 ‘디지털 치료 솔루션’ 기반 기업을 목표로 성장해 치과와 환자 모두에게 이익이 되는 디지털 시대를 만들겠습니다.”

이상철 대표는 2006년 창업, 2019년 8월 코스닥 상장을 거쳐 시총 3천억원이 넘는 밸류를 인정받으며 증권가에서 치과분야의 관심 기업으로 급부상했다. 레이의 시작은 CT와 디지털이었다. 이상철 대표는 이미 2005년에 ‘3차원 데이터를 이용한 인공치아 제작’에 관한 특허를 출원, 2006년에 등록했다. 선견지명이었을까? 당시 3차원 데이터를 잘 이용하면 인공치아를 만드는 디지털적 접근이 가능하다는 생각으로 CT만으로도 충분히 치료를 제시할 수 있다는 목표를 세우고 우선 CT부터 잘 만들자는 생각으로 시작했다.

 

기술력 하나 믿고 버텼지만 힘들었던 시기

이상철 대표는 2004년 국내 CBCT 1호 박사로 당시 유일했던 CBCT 연구 랩 출신이다. 2006년 실험실 동료와 창업, 초기에는 연구개발로 시작하며 제품 제작보다 외부의 기술 지원과 자문 역할을 많이 했고 2006년 처음 투자를 받으면서 본격적으로 제품을 개발하기 시작했다. 그렇게 탄생한 제품이 2008년 출시한 Symphony다. 그러나 기술력만 믿고 출시한 첫 제품으로 인해 힘든 도전이 시작됐다. 당시 기술력과 영상력은 최고라는 평가를 받았지만 제품 자체는 최고가 아니었던 것. 기술과 품질은 전혀 다른 차원의 이해가 필요했다.

성능은 상당히 좋은 평가를 받아 전 세계 시장으로 수출되기 시작했지만 품질력을 관리하기에는 경험과 역량이 역부족이었던 것. 해외시장에서의 품질관리력에 문제가 생기기 시작하면서 회사도 많이 어려워졌다. 돌파구를 마련하려 해도 쉽지 않았던 상황, 마침 의료기기 사업에 관심갖던 삼성에서 제안이 들어와 의료기기 사업 부문에 합류하며 삼성전자라는 자타공인 글로벌 최고 기업의 품질시스템을 배울 수 있었다. 삼성과의 만남은 이 대표에게는 상당한 행운이었다.

 

삼성과의 만남은 최고의 품질시스템을 경험한 행운

“사실 운이 좋아서 여기까지 잘 왔다고 생각합니다.” 이상철 대표는 기업이 잘되기 위해서는 기술력뿐 아니라 운도 따라야 한다고 믿고 있다. 2015년 삼성으로부터 스핀오프가 이루어지며 레이는 새롭게 출발했다. 삼성과 함께 한 6년여 동안 레이가 체득한 세계 최고 수준의 품질시스템은 이후 선진국 시장에서도 통하는 제품력을 갖추는 원동력이 됐다. 2012년 출시한 RAYSCAN α와 2015년의 RAYSCAN α+ 등은 레이의 성장역사를 견인했다. 미국, 유럽을 필두로 호주와 품질에 예민한 일본 시장에서도 성공적인 론칭과 판매를 이뤄가며 해외에서 인정받는 브랜드로, 치과의사가 동료에게 추천하는 제품으로 소문나며 고속 성장을 이뤘다.

 

강한 품질 자신감으로 큰 시장에 강해

레이의 성공 이면에는 개발자 출신 CEO와 그의 연구개발팀이 함께 한다. 이상철 대표는 직접 코딩과 설계를 담당하며 개발에 전념했다. 레이의 주력 시장은 미국이 가장 큰 비중을 차지했다. 그러나 중국 시장이 퀀텀점프로 성장하면서 현재는 전체 매출의 1/3 정도는 중국이 차지하며 미국은 약 24% 정도로 2위가 됐다. 나머지는 가격 민감성보다는 기술력을 높이 평가한 유럽, 일본, 호주 등 선진국 시장이다. 오히려 동남아, 중동, 중남미는 레이가 가격경쟁 면에서 비교적 약한 시장이다.

현재 해외와 국내 매출 비중은 95% 대 5%로 압도적으로 해외 수출 비중이 높다. 2019년의 실적기준으로 전체 매출 730억원중 해외수출이 690억원, 국내가 40억원대를 기록했다. 올해의 경우, 코로나로 인해 주력 시장인 미주와 유럽 시장의 격리로 인해 상반기는 녹록치 않았지만 하반기 들어 해외시장 수출세가 다소 회복세를 나타내고 있다. 현재 레이의 메인 제품은 CT와 3D 프린터, 소프트웨어와 함께 디지털 치료 솔루션으로 제공되고 있다.

 

디지털 솔루션이 미래

진단장비 기업 레이는 디지털 솔루션을 레이의 미래로 정했다. 우선은 디지털 개념을 널리 전파하고 공급하는 것을 목표로 하고 있다. 이를 위해 기존 디지털 장치에서 최소한의 비용으로 디지털 치료 솔루션을 구축할 수 있도록 사용기반의 비용을 책정했다. 국내는 물론 해외시장도 RAYDENT 디지털 솔루션이 제공되고 있다. 디지털 솔루션은 CT장비와 디지털 소프트웨어와 3D 프린터 등 보철 제작 솔루션이 패키지로 공급된다.

3D 프린터를 포함한 패키지 자체의 가격도 경쟁력 있게 책정했다. 디자인 소프트웨어는 기본적으로 무료로 제공되며 제작 케이스마다 일정 수수료를 부과한다. 시중의 6~7만원대의 가이드는 2만원대로, 교정 소프트웨어가 무료인 만큼 교정장치 서비스는 20만원 수준에서 이용할 수 있다.

치아보철 디자인은 무료로 제공하고 있다. 특히, CT만 보유한 치과에서 구강스캐너 없이도 CT에 인상체를 스캔해서 디지털 솔루션을 활용할 수 있는 ‘Digital Pouring' 개념의 아날로그와 디지털 간 브릿지 역할이 가능한 시스템을 선보여 주목받고 있다.

이상철 대표는 “아날로그 치과에 디지털을 60-70% 정도만 접목해도 임상에서 많은 일을 할 수 있다. ‘디지털화’라고 하면 더 복잡해 보여서 포기하기 쉬운데 내비게이션이 쉽게 길을 찾아주듯 모두가 좀 더 쉽고 편리하게 디지털을 접목한다면 전체적인 디지털 치료 솔루션을 위한 상향 평준화가 이루어질 수 있을것”이라고 밝혔다.

 

계속될 레이의 도전기

레이는 스마일을 위한 3차원 원 샷 페이스 스캐너 RAYFace를 올 연말에 출시한다. 기존 스캔 방식과는 다른 3개의 카메라가 동시 촬영해 사용자나 환자 모두 촬영으로 인한 부담이 없다.

환자가 자연스럽게 웃는 0.5초 이내 찰나의 순간을 여러 장 찍을 수 있고 고품질 3차원 데이터로 재구성하기 때문에 여러 촬영 이미지 중에서 가장 자연스러운 미소를 선택할 수 있다. 3차원 데이터를 보여주는데서 그치지 않고 시뮬레이션 결과를 가지고 목업 모델을 출력해 환자상담 솔루션으로 활용 가능하며 기공소에 보내 보철물 제작도 가능하다.

아울러 최종보철물을 포함한 다양한 소재개발에도 전념하고 있다. 최근에는 투명교정을 위한 데이터를 올려주면 연결기공소들이 셋업 작업 후 병원의 컨펌을 받아 비용지불 후 원내에서 출력 가능한 시스템을 제공하고 있다. 아울러 소프트웨어 솔루션으로 전문의가 디자인하고 환자치료가 종료될 때까지 멘토가 함께 치료가 완료될 수 있도록 지원하는 시스템도 준비했다.

이상철 대표는 “레이는 영상진단 기업에서 치료 솔루션 기업으로 이동하고 있다. 글로벌 덴탈업계 1위를 목표로 미래에 환자가 내원했을 때 원내에서 원스톱 서비스를 제공할 수 있는 기업으로 거듭나기 위해 기술개발을 진행하고 있다.”고 밝혔다.

이 대표는 그 같은 과정에서 코스닥 상장은 레이에게 “좋은 인재 확보, 해외시장에서 검증된 기업 이미지, 그리고 고객인 치과의사들에게도 레이의 인지도가 널리 알려진 계기”가 됐다며 앞으로 펼쳐질 디지털 치료 솔루션 기업 레이의 미래 시장 도전 의지를 나타냈다.


댓글삭제
삭제한 댓글은 다시 복구할 수 없습니다.
그래도 삭제하시겠습니까?
댓글 0
댓글쓰기
계정을 선택하시면 로그인·계정인증을 통해
댓글을 남기실 수 있습니다.
주요기사