[기업탐방] "우리는 marketer보다 consulter라 불리우고 싶다"
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[기업탐방] "우리는 marketer보다 consulter라 불리우고 싶다"
  • 정선애 기자
  • 승인 2006.05.08 11:02
  • 댓글 0
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좋은보코(VOCO)

6년이라는 짧지만 결코 짧지 않은 시간동안 골리앗 같은 한국 치과기자재 업계를 초월하여 눈부신 발전을 꿈꾸는 다윗 같은 기업이 있다. (주)좋은보코는 20년의 역사를 둔 독일 VOCO社가 유럽시장에서 공신력을 인정받고 있는 것처럼 한국에서도 그 브랜드를 인정받기 위해 밤낮으로 뛰고 있다. 중간 기업을 통해 marketing을 시도하려는 기존 영업방식을 깨고 개원의들과의 1:1 consulting을 통해 신뢰감과 평생 고객을 만들어내려고 애쓰는 (주)좋은보코를 찾아 그 성장비결을 들어보았다.
 

(주)좋은보코(대표 이원우)는 1996년 3월 서울시 당산동 근처에서 뿌리를 내리고 이미 유럽시장에서는 막강한 영향력을 발휘하고 있는 독일 VOCO社의 명성을 국내에서도 이어가기 위해 애쓴 결과 국내에서 그 신뢰와 지지율을 인정받고 있는 기업이다.


consulting위주의 新영업마인드
9명의 영업팀은 오전이 가장 바쁜 시간이다. 중간매체의 중계 없이 직접 개원의와 ‘한판승부’를 벌이기 위한 나름대로의 영업마인드를 가다듬고 문밖을 나서는 그 발걸음들이 힘차보였다.

좋은보코는 이원우 대표를 포함한 모든 영업팀 사원들이 치과계와는 무관한 사람들로 처음 이길에 들어섰을 때는 참 쉽지 않는 선택이었노라고 고백했다. 그러나 이들은 그 점을 오히려 기회로 삼고 기존의 marketing방식을 철저히 뒤엎는 새로운 판매 전략을 세웠다. 영업부 김형욱 차장은 “기자재의 판매에만 주 관심을 두는 기존 영업마인드를 거부하고 직접 개원의들을 찾아가 consulting위주의 판매방식이 그것이었는데 이는 어렵지만 신선한 전략으로 그 당시로써는 대담한 시도였다”며 기억을 떠올렸다.

이 대표 역시 “처음에는 생소한 브랜드였던 만큼 개원의들에게 문전박대를 받기도 참 많이 했었다”고 털어놓으며 “지금은 우리 제품을 신뢰하는 선생님들이 많이 늘었음을 실감한다”며 흐믓해 한다.

이제는 치과의사들과 재료와 기구에 대해 consulting을 할 수 있을 만큼, 철저한 직원교육을 실시하고 있는 (주)좋은보코 스텝들은 자신들을 marketer라 부르지 말고 consulter라 불러주길 소원하고 있다. 


제품의 질이 성공의 핵심이다 
수많은 치과 기자재에 대한 각 기업의 marketing이 단순한 영업쪽으로 흐르는 경향을 안타까워했던 김 대표는 확실하고 신뢰성이 있는 VOCO社의 재료에 대해 자신감이 있던 터라 중간기업을 끼고 영업을 하지 않는 길을 택했다. 

그는 유럽시장에서 지난 20여 년간 치과관련재료 전문업체로 명성을 날리고 있는 독일 VOCO社는 제품에 있어서 실용적이며, 경제적이라는 평가를 이미 획득하고 있다는데 기업의 성공을 예감했으며 매월 10여 개의 새로운 신상품을 개발해내는 연구하는 기업이라는 점도 놓치지 않았다.

독일 현지에 총면적 12,400㎡의 현대적인 시설을 갖춘 연구소와 생산설비를 구비하여 독일연방국가와 공동으로 새로운 상품 개발하는 VOCO社에 매료된 이 대표는 이점을 부각시키며 판매하려는 제품의 모든 특징, 장단점에 대해 솔직하게 개원의들과 상담했다. 마침내 제품 질에 대한 평가가 6년 만에 결실을 맺게 됐고, 점차 제품의 질을 확인한 개원의들이 이제는 브랜드만으로도 믿고 구입하는 정도에 까지 이르게 된 것이다.


현지 강사 초빙해 1:1상담시도
독일 VOCO社는 매년 현지에서 직원교육 및 신상품에 관한 교육을 담당하고 있는 강사를 해외 각지로 보내 의사들과 1:1상담이나 대규모 강의를 실시하고 있다.

올해도 지난 2월에 수석강사가 한국을 방문해 전국의 개원의들을 방문, VOCO제품 뿐 아니라 다양한 치과기자재에 관해 상담을 실시했다고 한다. 또 본사 스텝들 중에서도 1년에 1회 실시하는 독일 현지 교육에 참여해 전문적인 교육을 받고 있다고 한다. 이렇게 철저한 교육이 VOCO제품의 신뢰성을 높이고 나아가 평생고객을 확보하는데 중요한 요인이 된 것이다.


협력업체의 ‘지자제방식’ 도입
좋은보코는 전국 8개도에 협력업체를 고루 분포시켜 각 지역을 담당하게 했다. 그러나 중앙부 역할을 하고 있는 (주)좋은보코는 이들이 맡고 있고 있는 지역을 터치하지 않고 모든 영업방식을 협력업체가 자율적으로 할 수 있도록 했다. 이것이 각 협력업체들에게 긍정적인 자극을 제공하여 전국에 VOCO제품을 적극적으로 소개하고 능동적으로 판매하는데 일익을 담당하게 됐던 것이다.

수입원으로 J무역, 서울/경기지역은 (주)메트로덴, 대구/경북지역은 대원치재, 부산/경남지역은 한미치재, 강원도는 조은덴탈이, 전북지역은 용성덴탈, 대전/충청지역은 (주)한미이크린이, 광주/전남지역은 일성치재가 각각 VOCO제품을 알리기 위해 애쓰고 있는 협력업체들이다. 이 대표는 “협력업체들과의 관계가 호의적이고 능동적으로 움직이고 있다는 게 기쁨”이라며 “한마음 한뜻으로 VOCO제품을 알리는데 힘쓰고 있다는 점이 우리 기업만의 특징”이라며 자랑한다. 아말감(Amalgam)대체물질, 치과질환, 예방약품, 의치의본(Molol)물질, 치과보철용 물질, 시간 절약형 응용기술, 신치료법 등을 집중적으로 연구하여 새로운 제품을 개발하는데 총력을 기울이고 있는 VOCO社의 전통을 한국에서도 자체적으로 이뤄내고 싶다는 전 스텝들의 소망이 더욱 기대되는

좋은보코는 오는 5월 구로공단 벤처타운에 새롭게 터전을 마련하게 된다. 이 기회를 제2의 성장도약기로 삼고자 마음을 다지고 있는 이 대표는 “치과계에 존재하는 대규모의 여타 기업과 어깨를 나란히 하며 제품의 질로 인정받는 기업이 되는 게 꿈”이라며 힘찬 포부를 털어놓는다.


대표전화 02-2637-4507, 홈페이지 : www.voco.co.kr
 


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