최근 샤인덴탈 상품연구소에서는 전국 샤인덴탈을 통해 실제 치과에 유통된 상품 판매 데이터 분석 및 고객 평가와 임상가로 구성된 임상평가단의 평가를 반영하여 ‘2011 샤인덴탈 100대 상품’을 선정·발표했다. 업계에서는 처음 시도된 이번 100대 상품발표는 수 만여 종으로 유통되고 있는 치과기자재 시장에서 색다른 시도로 주목받고 있다. 덴포라인의 기업탐방코너에서 샤인덴탈 상품연구소를 이끌고 있는 연구소장 이용준 치의학박사를 만나 이번 발표와 관련된 이야기를 들어보았다.
정직한 상품을 있는 그대로 평가해보고 싶었다
샤인덴탈 상품연구소 소장으로 취임한지 올 해로 2년째인 이용준 소장은, “작년 매출현황자료를 보고 깜짝 놀랐다. 그때까지 사용하던 재료와 많이 달랐다. 치과대학에서 접하던 재료나 익숙한 재료들을 (임상가로서) 큰 신경을 쓰지 않고 사용해왔는데 막상 뚜껑을 열어보니 시장현실은 생각과는 큰 차이가 있었다. 즉, 재료들이 많이 바뀌어 가고 있음을 실감했다.”며, “그 동안 집계된 샤인의 판매 품목 중 치과재료의 유통이 어떤 기자재 중심으로 흘러가는지 각 재료들의 특성과 호응도를 정직하게 평가해보고 그 변화와 트렌드의 방향을 객관적인 시각에서 임상가들과 나누고 싶어 100대 상품을 준비했다”고 밝혔다.
이번 샤인덴탈 100대 상품선정 발표는 치과의사뿐 아니라 치과기자재 업계에서도 주목하고 있다. 선정된 제품들은 시장내 판매량이 많고 선호도가 높은 제품들로 올해에도 꾸준히 시장점유율이 올라갈 것으로 예상되는 상품들이다. 업계 최초로 시도된 이번 샤인덴탈 100대 상품은 현재 시장내 기자재의 변천과 흐름을 대변한다고 보기 때문에 소비자인 치과의사나 기자재 업계에서 좋은 참고자료로 활용할만하다는 평가다.
샤인덴탈 100대 상품의 선정기준 ---박스처리---
2011년 샤인덴탈 100대 상품은 총 17개 품목군과, 39개 제조사의 상품으로 구성되어 있다. 상품 선정기준은 샤인덴탈에서 취급하는 약 5만여 가지 치과재료 중 각 전국 60여 샤인덴탈에서 판매된 제품 중 상위 200개를 정했다. 이 가운데 100개 품목을 골랐다.
1) 가장 많은 고객들이 찾은 상품
2) 가장 많은 판매가 이루어진 상품
3) 전년대비 성장 추이가 높은 상품
4) 고객들의 평가에 의거하여 추후 성장이 기대되는 상품
5) 포장 및 상세한 기능 설명 등 상품의 기본적 요건을 잘 갖춘 상품
이렇게 크게 5가지의 요건으로 평가하고, 여기에 샤인덴탈이 2010년 1년 동안 전국 샤인 지점을 통해 약 5,000여 치과에 판매된 실제 데이터와 고객들이 해당 상품을 사용하면서 보여준 각종 평가 및 피드백 정보(재구매율, 반품율 및 사용후기 등등)등을 기반으로 샤인덴탈 상품연구소 연구위원들의 객관적인 평가와 분석과정을 거쳐 최종 선정 하게 되었다.
치과기자재 시장의 변천과 흐름을 읽어라
올 해로 샤인덴탈이 탄생한지도 벌써 9년, 상품연구소는 2년째다. 샤인덴탈은 치과기자재 유통구조 및 가격체계의 변화를 주도하고 있다.
기본적으로 샤인덴탈 상품연구소의 역할은 R&D등과 같은 제품개발보다는 시장내의 트렌드와 임상현장에서 제품들의 특성을 어떻게 잘 접목하는가에 중점을 두고 있다. 이 소장은 샤인덴탈과 상품연구소간의 역할에 대해 다음과 같이 밝혔다. “우리 상품연구소의 또 다른 중요한 역할은 샤인덴탈의 교육이다. 유통을 담당하는 각 샤인덴탈 대표들이 좀 더 상품에 대해 객관적이고 정확한 정보를 숙지한다면 고객들이 불필요한 시간낭비없이 유용한 기자재를 선택하는 데 도움이 된다. 샤인만의 무재고, 공동물류, MIS시스템외에도 샤인만의 특성과 강점을 만들어가는 데는 상품연구소의 교육프로그램도 일정부분 그 역할이 있다고 생각한다.”
처음 시도된 치과기자재 평가, 애로사항은 없었나
이소장은 실제 시중에서 유통되고 있는 치과기자재는 5만여종이 넘는다며 이 중 100대 상품을 선정하기란 여간 어렵지 않았다고 밝혔다. 특히, 제품군을 나누고 각각 몇 개의 제품을 배정해야겠다는 아웃라인을 설정한 뒤에는 순위를 매기는 과정이 힘들었다.
그는 “판매량이 높은 제품들은 어느 정도 소비자들이 사용해보고 검증이 된 제품이라고 할 수 있기 때문에 그 중에서 또 다시 몇 개의 제품을 순위별로 선정하기란 쉽지 않았다. 임상현장에 몸담고 있는 30~40대의 젊은 치과의사들로 연구위원을 구성해서 철저하게 치과의사 눈높이에서 현재 유망한 상품과 발전가능성이 높은 상품등을 100대 상품에 반영하도록 노력했다.” 이번 100대 상품 선정시 그 기준은 단순한 매출만을 절대기준으로 삼지 않았다고. 판매실적은 물론이고, 전년대비 성장추이, 향후 성장 기대치 등 포괄적인 정보를 기반으로 선정했다고 한다. 그 결과, 아직까지도 비교적 판매량에서 높은 비중을 차지하고 있는 아날로그 필름 등은 향후의 성장가능성 및 트렌드에서 낮은 점수로 최종 선정결과에서는 순위권밖으로 밀려났다.
이번 100대 상품에서 어떤 메시지를 찾아볼 수 있을까
이번 100대 상품선정과 관련하여 이소장은 “실제로 2010년의 경우에는 NiTi 파일이나 Duo Alpha & Beta같은 엔도분야가 강세를 나타냈다. LuxaCore같은 전통적인 Core제품군이나 Temp Bond Clear처럼 잘 알려지지 않았던 우수한 제품이 수면위로 떠오르기도 했다. 진료실에서 좀 더 편하게 교합을 인기할 수 있는 다수 교합인기재 등이 선호되고 있음이 뚜렷했다. 아울러, Fresh Line등과 같은 감염방지제품들에도 점차 관심이 높아짐을 알 수 있었다.”고 밝혔다.
실제로 이번 샤인덴탈 시스템과 프로세스를 통해 선정된 샤인덴탈 100대 상품은 국내 치과 시장에서 어떤 변화가 있는지를 보여주는 정보로써 치과기자재 평가라는 치과재료 선택의 새로운 패러다임을 제시하고 있다.
고객이 신뢰할 수 있는 상품정보망을 구축하라
보통 소비자들이 재료를 구매할 시 재료상의 권유에 많이 의존하고 있는 것이 사실이다. 특별히 재료에 관심을 기울이지 않는다면 선택의 자유를 가지고 있는 소비자들은 아이러니하게도 오히려 다른 제품을 접해볼 기회가 많지 않다.
이번 100대 상품의 취지는 이렇게 개원가에서 늘 사용하던 제품만 지속적으로 구입하는 원장님들에게 조금이나마 올바르고 정직한 정보를 제공하여 선택의 기회를 제공하고자 하는 데도 그 의의가 있다. 상품의 가치를 고객에게 제대로 평가 받기 위해서는 전체 시장에서 최종 고객에게 판매되는 상품에 대한 데이터와 더불어 사용 고객의 가감 없는 피드백이 덧붙여져야 한다. 이소장은 이러한 객관적인 자료 분석을 위한 체계적인 기초 데이터를 축적하고 활용할 수 있는 곳은 국내에서는 치과재료 전문 유통회사인 샤인덴탈이 유일하다고 꼽았다.
샤인덴탈이 가진 강점이라면...
이소장은 샤인덴탈의 여러 장점중 하나로 상품의 매집과 재고관리를 본사에서 지원하므로 샤인덴탈 대표들은 그 시간을 모두 고객방문에 할애할 수 있다는 점을 꼽았다. 아울러, 1:1 고객상담과 피드백을 통해 보다 신속하게 상품에 대한 원장님들의 소중한 의견이나 피드백을 들을 수 있는 좋은 기회가 된다며 샤인덴탈의 매출통계와 더불어 시장의 생생한 피드백이 합쳐지면서 뜻하지 않게 이 자료들이 큰 의미를 갖게 되고, 이런 소중한 정보를 시장내 잘 반영하자는 것이 샤인덴탈 상품연구소가 발족하게 된 이유라고 밝혔다.
샤인덴탈 상품연구소의 역할과 기대
샤인덴탈 상품연구소의 역할은 이런 정보를 이용하여 현 한국치과시장의 흐름과 트렌드를 예측하는 것이다. 샤인덴탈만의 통합물류 시스템을 기반으로 한 전국 60여개 샤인점의 MIS(Management Information System)의 판매 데이터를 기초로 선호 상품군을 선정한다. 고객이 실제로 어떤 상품을 찾고 있으며, 어떤 상품이 성장 혹은 쇠퇴하고 있는지에 대한 life cycle 분석과 함께 각 상품에 대한 고객 반응 등을 종합적으로 분석하여 선정한다.
샤인덴탈 연구소의 또 다른 역할은 학술대회와 관련이 있다. 지금까지 매년 성공적으로 개최된 샤인학술대회를 기획하고 주관하는데 있어 샤인덴탈 상품연구소도 비중있는 역할을 담당했다. 이 소장은 “치과스텝을 위한 강좌에서 참가자들이 보여준 교육에 대한 욕구와 열정은 정말 대단했다. 그래서 우리는 그 분야에 더 특화되고 전문적인 세미나를 준비할 예정이다”고 밝혔다.
그 밖에 샤인덴탈 상품연구소는 샤인 각 지점 대표들의 교육 또한 책임지고 있다. 신제품 교육이나 제품의 기본 개념의 교육을 통해, “원장님들이 필요로 하는 좋은 제품들을 좀 더 우수한 제품력과 가격에 제공해 드릴 수 있도록 정확한 제품정보를 전달하고자 한다”며 이를 바탕으로 원장님들께서 더욱 큰 신뢰를 샤인덴탈에 보낼 수 있을 것으로 희망한다고 밝혔다.
이 소장은 “선정결과를 바탕으로 치과의사는 개원가에서 선호하는 트렌드를 읽어 자신이 사용하는 제품과 비교, 평가해 볼 수 있고 선정 업체들은 긍정적인 홍보 효과를 누릴 수 있을 것이므로 앞으로 많은 업체분들의 참여를 바란다”며, “특히, 치과재료 시장에서는 객관적인 상품 평가 지표 부재로 인해, 좋은 품질과 적정한 가격을 가진 우수한 상품이라도 이를 실제 사용자인 고객에게 전달되는 데 그 동안 많은 어려움이 있어왔으므로 샤인덴탈 100대 상품과 같은 프로그램을 통해 우수한 상품이 보다 객관적으로 널리 알려지는 데 많은 도움이 되기를 희망한다”고 밝혔다.
샤인덴탈 100대 상품발표, 그 이후 계획은
향후 샤인덴탈 상품연구소는 100대 상품에 대한 상세한 정보 및 내용을 담은 카탈로그를 제작하여 전국 치과에 배포하여 상품선택시 유용한 참고자료로 제공하고 홍보할 계획이다. 아울러, 이번에 선정된 100대 상품에 한해서는 해당 제품업체와의 협력 하에 시덱스 등 치과계 전시회에 ‘100대 상품 이벤트관’을 별도 구성하고 샤인덴탈 홈페이지 안에도 별도 코너를 마련해 적극적인 홍보와 마케팅을 진행하면서 지원을 아끼지 않을 방침이다.
이 소장은 앞으로도 상품연구소를 통해 매년 샤인덴탈 100대 상품을 선정·발표해 나가는 등 유통회사로서 고객이 필요로 하고 원하는 모든 상품을 경쟁력 있게 공급함은 물론 고객에게 전 세계적인 상품 트렌드를 먼저 제안하고, 상품의 올바른 가치까지 전달될 수 있도록 여러 프로그램을 개발해나가겠다고 밝혔다.
이번 샤인덴탈 100대 상품발표가 시사하듯 국내 치과기자재 시장내에서의 다양한 정보에 대한 역할이 커지고 있다. 샤인덴탈 상품연구소의 이러한 의미있는 시작이 향후에도 지속적으로 정확하고 객관적인 정보가 본격적으로 발굴되는 계기가 되어 치과기자재 시장에서 고객이 선택할 수 있는 상품정보의 차별성과 서비스가 한층 업그레이드 할 수 있기를 기대해본다.
