치과재료 시장의 글로벌 리더 Ivoclar Vivadent CEO MR.ROBERT A. GANLEY인터뷰
치과재료 시장의 글로벌 리더 Ivoclar Vivadent CEO MR.ROBERT A. GANLEY인터뷰
그룹 총수와의 인터뷰를 앞두고 아시아태평양 지역 담당자인 Mr.Christoph Linder는 다소 조심스러워했다. 일주일은 유럽에서, 또 다른 일주일은 미국의 집무실에서 전 세계 이보클라 비바덴트 그룹을 진두지휘하는 그룹 회장과의 인터뷰 일정을 잡는데 서너달이 걸렸다. 한국 치과언론과는 처음 인터뷰한다는 갠리(Robert A.Ganley)회장의 집무실은 세계적인 기업의 ceo 사무실이라고 하기에는 다소 겸손하고 소박했다. 그러나 한쪽 벽면에 세워져 있는 비즈니스 전략과 실행에 대한 메모는 그가 미국과 유럽을 일주일씩 왕복하며 전 세계 2400여명의 총수로서 이보클라 비바덴트 그룹을 진두지휘하는 야전사령관의 모습을 엿 볼 수 있게 했다.
Ivoclar Vivadent그룹의 현황은?
갠리 회장은 쾌활하게 악수를 청하며 Ivoclar Vivadent의 현황에 대해 설명했다. 올해로 이보클라 비바덴트(Ivoclar Vivadent, 이하 이보클라)에 입사한 지 31년을 맞았다는 갠리회장은 1990년 이보클라 비바덴트 북미지역 대표로 취임했고, 그룹의 마케팅을 담당해 온 정통 이보클라맨이다. 2003년 전 세계 이보클라 비바덴트 그룹을 책임지는 CEO의 자리에 오른지 벌써 8년째를 맞이했다.
2010년 그룹매출은 6억 5900만 스위스 프랑(한화 약 8,300억원)으로 그 동안 전 세계적인 경기침체에도 불구하고 전년대비 9.5%의 성장을 기록했다. 콤포지트 레진, 시멘트, 접착제 및 올세라믹, 인공치 및 기타 장비군 등 치과재료 전문기업의 면모를 갖춘 제품 포트폴리오에서 비교적 고른 성장세를 나타내고 있다. 특히, 임상적으로 증명된 고강도 올세라믹 소재인 IPS e.max는 프레스 테크닉과 CAD/CAM용으로 공급되며, 전 세계적인 올세라믹 시장의 확대로 그룹전체의 성장축을 담당하고 있다. IPS e.max 는 한국이 포함된 아시아/태평양 시장에서도 전년대비 48% 이상 성장했다.
Family owned 기업으로 단기간의 주주이익 고려는 배제
이보클라 그룹은 대부분 치과업계 글로벌 기업들과 달리 family owned 기업이다. 따라서 주주이익을 실현하기 위한 단기간의 실적보다는 장기적인 관점에서 기술개발과 가치분야에 꾸준히 투자하고 있다. 이보클라가 창립이래 지속적으로 주력해온 분야는 치과치료의 심미성을 위한 수복재료와 보철재료, 그리고 미래의 시장이 될 예방재료 분야다. 치과재료시장이 메탈세라믹에서 올세라믹 시장으로 전환되는 시점에서 이보클라가 지난 20여년간 투자해 온 올세라믹 시장에서의 혁신성은 다시 한번 주목받고 있다. 스위스내에 위치한 작은 소국, 리히텐슈타인의 수도인 샨(Schaan)에 소재한 이보클라 본사에만도 약 150여명의 R&D 전문인력이 근무하고 있다.
예방처치와 보존수복외에도 세라믹등 재료분야의 강자
이보클라는 CAD/CAM등과 같은 비즈니스를 염두에 두지 않느냐는 질문을 간혹 받는다는 갠리회장은 “우리는 완전한 재료중심의 연구개발, 생산을 담당하는 기업이다”며 Nobel Biocare, Straumann등의 기업들과 훌륭한 파트너 관계를 맺고 있어 장비분야 진출은 그다지 필요성을 못 느낀다고 명확하게 밝혔다. 이보클라의 핵심역량은 치과의사와 치과기공사에게 필요한 최고의 퀄리티의 제품을 개발하고 제조해서 마케팅을 거쳐 판매하는 것이다. 단순한 제품판매 외에도 고객에게 충분한 교육을 제공하는 것도 이보클라가 역점을 두는 분야라고 강조했다.
최근 들어, 이보클라는 3가지 주요 핵심분야에 역량을 집중하고 있다.
첫번째는 수복용 콤포지트 레진이다. Empress Direct, Tetric EvoCeram, Tetric N Ceram 등은 이미 시장내에서 선도기술력을 갖춘 제품으로 평가받고 있다. 두번째로 보철분야에서는 특히, 성장세를 거듭하고 있는 임플란트 분야에서 파트너 기업들과의 협력을 통해 소기의 성과를 달성하고 있다. 이보클라는 인공치로도 유명하다. Phonares line 은 특히, 임플란트 증례에 적합하다. 그러나 이보클라의 명성에 가장 결정적으로 기여한 분야는 세번째로 꼽는 세라믹 시장이다. 심미성이 우수한 메탈세라믹 시스템인 IPS InLine 과 IPS d.sign 외에도 올세라믹 시스템인 IPS Empress 와 IPS e.max 는 전 세계 올세라믹 시장에서 강자로 평가받고 있다.
갠리회장은 고객들이 성공하도록 돕는 것이 우리의 목표라고 간단명료하게 설명했다. 상품을 하나의 개별단위로 보는 것이 아니라 전체의 스토리를 갖는 것으로 바라본다고 밝혔다. 즉, 고객의 성공을 위해 교육과 기술적인 지원을 다함으로써 진정한 의미에서 고객에 대한 이보클라의 스토리를 전달하는 것이다. 전 세계적으로 운영되고 있는 국제적인 교육연수 기관인 ICDE(International Centers for Dental Education)도 이런 활동의 일환이다.
변화하는 세계치과시장에 대한 전략은?
과거와 달리 유럽이나 미국, 일본 시장과 한국을 포함한 국가들간의 치과의료분야의 기술격차가 좁혀지고 있는 현상에 대해, 갠리회장은 한국시장이야말로 아시아에서도 중요한 축을 담당하는 시장으로 이보클라 그룹내에서도 매우 비중있게 살피고 있다고 밝혔다. 새로운 신 기술이나 신제품이 도입될 때마다 전 세계적인 확산속도는 비슷하다면서 특히, IPS e.max 의 경우, 유럽이나 북미시장과 매우 유사한 속도로 아시아 지역에서도 성장세를 나타내고 있다고 설명했다. 그러나 아직도 대부분의 제품들은 지역별 제품 포트폴리오를 차별화되게 구축하여 현지밀착형 마케팅을 펼쳐나가고 있다고도 언급했다. 아울러2011년 올해와 향후에도 계속적으로 시장은 확대될 것으로 예상하고 있으며, 특히, 예방과 수복, 보철재료는 이보클라의 핵심 분야로 전통적인 치과재료 전문 기업의 명성을 유지해나갈 것임을 강조했다.
이보클라, 성공의 DNA는 어떤 것이었나?
갠리회장은 이보클라의 전략에 대한 질문을 가끔 받는다며, “ 사람들은 내가 일급비밀처럼 언급하길 꺼린다고 생각하지만, 사실은 그 전략을 크게 써서 널리 알린다. 설명하자면, 미래에 대한 우리의 전략은 매우 간단하다. 오히려 모두와 나누고 싶다.”라고 말했다.
“우리는 치과시장에 대한 비전을 갖고 있다. 이 비전은 경험과 전 세계 고객과의 커뮤니케이션을 통해 갖게 된 것이다. 우리가 한 세계에서 함께 호흡하고 생활하는 우리의 고객인 치과의사, 치과기공사와 함께 그린 그림인 것이다. 이 비전은 우리모두의 현재와 미래의 꿈이 함께 담겨있다. 이보클라의 역할은 이런 꿈과 희망을 실현하기 위해 끊임없이 혁신과 개발을 해가는 것이다. 현재도 향후 출시될 수 많은 제품들이 연구되고 있고, 이런 연구는 고객과의 커뮤니케이션을 통해 고객들이 원하는 니즈를 발굴하고 답을 제시해왔다. 과거에 IPS e.max를 개발하게 된 것도 이런 니즈를 찾아가는 과정에서 나온 결과물이다. 미래의 세라믹과 콤포지트 역시 이런 과정을 거치게 될 것이다.”
최근 대공황기의 정치경제 상황을 분석한 "The Forgotten Man“을 아주 재미있게 읽었다는 그는 세라믹에 관한 도서 역시 꾸준히 열독한다고 밝히며, 자신의 딸 역시 치과기공사 출신으로 미국 ICDE를 맡고 있다고 밝혔다. 치과분야는 오히려 고객이 원하는 것을 알면 그 어떤 분야보다도 더 쉽게 비즈니스 할 수 있는 분야로 치과의사와 치과기공사 등 고객이 뭘 좋아하는지, 어떤 문제에 대한 답을 원하는지를 파악하고 해결해 나가는 것이야말로 진정한 이보클라의 모습이라고 언급했다. 마지막으로 한국 고객들께 다음과 같은 메시지를 통해 이보클라의 핵심철학을 공유하고 싶다고도 밝혔다. 갠리회장은 인터뷰후에도 이메일을 통해 자신의 메시지를 명확하게 전달하기를 희망했다.
“고객이 존중해주고 고객을 존경하고 전 세계 모두가 연결되는 시장이 바로 치과시장이다. 그런 점에서 우리 모두는 열정(Passion)과 비전(Vision) 그리고 혁신(Innovation)을 해나가야 한다. 혁신은 진공상태처럼 아무것도 없는 데서 나오는 것이 아니다. 커뮤니케이션을 통해 고객이 원하는 것을 찾아 나설때 이룰 수 있다. 우리는 이렇게 답을 얻을 수 있고 서로를 존중하며 일할 수 있는 시장에서 일하고 있다. 그런 점에서 치과계는 매우 훌륭한 시장이다.“
About Ivoclar Vivadent & its products
Ivoclar Vivadent 사의 시작은 인공치아 제작이었다. 1923년 스위스 쮜리히에서 시작한 도재치아로 전 세계적인 명성을 얻은 이보클라는 전 세계에서 손꼽히는 치과재료 전문 기업이다. 전 세계 2400여명의 임직원을 보유하고 있으며 아시아/태평양 지역에서는 570여명이 근무하고 있다. 한국시장에서는 파트너인 ㈜오스템 임플란트를 통해 치과 및 기공 분야의 제품과 서비스를 제공하고 있다. 이보클라 비바덴트사는 3가지 핵심제품군에 역량을 집중하고 있다. 마치 사람이 태어나면서 세상을 떠날때까지 사용되는 모든 제품들로 복합레진, All-ceramic, 그리고 임플란트 심미분야에서의 역량으로 꾸며져 있다.
복합레진 / 올세라믹 / 임플란트 심미분야의 3가지 핵심 역량
Ivoclar Vivadent사의 가장 핵심역량분야는 바로 복합레진을 중심으로 한 레진,시멘트,접착제 및 관련기기등의 핵심역량과 함께 가장 성공적인 제품으로 손꼽히는 IPS Empress제품군이다. 이미 20여년전부터 올세라믹의 혁명을 주도해온 제품으로 IPS e.max올 세라믹시스템으로 이보클라는 치과용세라믹 수복물 분야에서 다시 한번 정상에 등극한바 있다. 아울러, 심미성과 기능성을 살린 임플란트수복물을 위한 주요 제품군으로 Tetric N-Collection을 꼽을 수 있다.
