유니트체어는 의사가 환자를 돌보고 진료하는데 보다 편하고 안정적일 수 있도록 돕는 역할을 하며 치과에서 없어서는 안 되는 필수 장비다. 더구나 유니트체어의 선택은 적게는 5년, 많게는 8년 이상으로 한 치과의 성패여부를 결정짓는다고 해도 과언이 아니다.
그러나 요즘 같은 불황기에 유니트체어의 가격은 부담으로 작용한다. 따라서 구입에 앞서 환자와의 교감에 영향을 주는 미세한 부분부터 제조, 판매사의 특징까지 꼼꼼하게 살펴보는 지혜가 필요하다. 그 밖에도 가격경쟁력 내구성, 누전과 같은 안정성 문제, 브랜드 이미지, A/S, 기타 장비와의 호환, 편의성 등을 살펴야 한다.
또한 최근의 환자 요구와 앞으로 변화될 치과 병원의 추세를 반영할 수 있는 제품인지도 확인해 보다 많은 환자가 내방할 수 있는 치과로 거듭나야한다는 의견이 중론이다.

연간 6000천대 국내 시장, 혼돈의 격전지
유니트체어 업계는 전년도 수요 등을 예측해 제조, 부품, 인력, 자금 등 기업의 상황을 체크하고 준비해 왔다. 그러나 지금은 유니트체어 시장이 예측불가의 상태로 바뀌었다는 것이 업계 관계자의 말이다.
업계에서는 유니트체어의 국내 시장 규모를 연간 5500~6000대 정도로 추정하고 있다. 신규 오픈 개원의 대규모 활성화가 없는 국내 시장은 한계에 도달했다. 결국 포화상태의 시장을 몇몇 업체가 얼마나 많이 차지할지 점유율 싸움이 벌어지고 있는 판세다.
익명을 요구한 유니트체어 업계 관계자는 “이제는 가격 싸움일 수 밖에 없다”며 “가격 경쟁력을 갖추지 않고서는 어려운 시대의 중심에 선 원장들에게 어필할 수 없다”고 말했다.
또 다른 A사 과장은 “유니트체어의 가격이 계속 하향세에 있어 유니트체어 하나만으로는 회사가 유지되기 힘들다”며 “매출 신장과 회사의 성장을 위해 유니트체어 이외의 영역에 신경쓰지 않을 수 없다”고 말했다.

개원가 ‘어렵다 어려워’, 업계 ‘힘들다 힘들어’
개원가에 불어 닥친 경기 한파가 좀처럼 풀릴 기미가 보이지 않는다. 개원가의 어려움은 신규 개원수의 감소로 이어졌고 치과업계의 경기 상황도 덩달아 얼어붙었다. 이에 유니트체어 시장 역시 신규 개원 감소의 직접적인 영향권하에 놓이게 됐다.
신규 개원 시장의 경우 적게는 3~4대, 대형 치과와 병원급의 경우는 수십 대에 이르는 매출을 한꺼번에 올릴 수 있기에 유니트체어 업계에서는 사활을 걸었다.
그러나 지금은 내수 경기 침체로 환자 수도 줄어들었고 경쟁도 워낙 심해 사정이 여의치 않게 돼 신규 오픈 자체를 꺼리고 페이 닥터가 많이 증가된 추세다.
유니트체어 업계 관계자 역시 “국내 시장의 경우 환자수와 시장 규모는 한계가 있는데 업체간 경쟁이 심하다 보니 이미 포화 상태에 다다랐다”며 “유니트체어 시장 경기는 바닥을 치고 있으며 업체 간의 제살 깎아먹기가 우려된다”고 밝혔다.
또 다른 관계자는 “신규 오픈 뿐만 아니고 기존 제품의 교체도 더디다”면서 “치과 매출이 늘어 수요가 돌고 돌아야 하는데 치과운영에 어려움을 겪고 계시는 원장들이 많아 안타깝다”고 말했다.

사후관리 넘어 사전·예방 차원의 서비스 시대,
사용자측 유료 A/S 발생 시 합당한 비용 꺼리지 마
국내 유니트체어 업계는 침체된 내수시장에서 고객에 대한 관리와 서비스 측면에 보다 심혈을 기울이고 있다.
유니트체어 업계 관계자는 “고장 후 신속한 조치는 기본”이라며 “순회 점검과 사전 예방 서비스, 여기에 각종 무상 교체 서비스로 고객의 유치에 적극 힘쓰고 있다”고 밝혔다.
또 B사 팀장은 “유니트체어 판매도 어렵지만 판매 후 관리 시스템을 유지 하는 것도 상당한 부담”이라며 “간혹 무상 서비스 이외의 부품과 수리 비용이 발생하는데, 지불을 꺼리거나 무료로 해줄 것을 요구하는 경우가 종종 있기 때문에 양질의 관리와 수리가 이루어 질 수 있도록 그 가치를 인정해 줬으면 한다”고 밝혔다.

위생 · 감염관리, 개원가 생존 키워드로
유니트체어의 최근 관심사는 위생과 감염관리이다. 이미 유럽에서는 환경과 환자, 병원 근무자들의 건강 등을 보호하기 위해서 법으로 규제하고 있으며 실제로 유니트체어에 이러한 부분을 적용시키고 있다.
국내 다수의 업체들도 이러한 경향을 반영해 안전하면서도 손쉽고 빠른 소독 관리가 가능한 기술을 이미 개발했거나 장착해 출시하고 있다. 개원가는 이러한 기술을 가격적인 이유로 외면하기 보다는 새 시대를 준비하는 자세로 진료 수준 향상과 병원 환경 개선에 앞장 서는 거시적인 측면에서 치열한 개원가의 생존 키워드로 적극 활용해야 할 것으로 보인다.

진료공간으로의 변화, 당신의 선택을 기다린다
유니트체어 개념 자체가 변화하고 있다. 선진국에서 유니트체어는 단순한 의료기기 수준을 넘어 환자를 위한 배려와 의사만의 진료공간이라는 의미로 바뀌고 있다. 이는 과거에는 없던 현상으로 유니트체어에서 디자인을 중시하고 병원 콘셉트와 인테리어 측면을 중시하는 시대 흐름이 가미된 결과다.
유니트체어 업계 관계자 역시 “앞으로는 대량 생산돼 획일화된 유니트체어는 사라지고 의사 개인의 취향과 스타일을 반영한 다양한 옵션과 환자 중심의 장비 및 가구 배치가 가능하다”며 “ 자유로운 나만의 진료공간을 꾸미는 방향으로 유니트체어는 변모할 것”이라고 전망했다.
그 밖에도 최첨단 의료 장비와 쉽게 호환될 수 있도록 디지털 기술이 접목돼 유니트체어 한 장비만으로도 토탈 솔루션 진료가 가능한 시스템이 개발되고 임플란트 모터 장착 등의 특화된 모델이 선보일 것으로 전문가들은 내다봤다.
따라서 개원가에서는 이와 같은 유니트체어의 변화와 환자가 요구하는 시대의 흐름을 파악해 적극 반영한다면 더욱 치열해질 경쟁에서 우위를 점할 수 있을 것으로 보인다.

중고 제품, 체어 시장의 또 다른 이면
- 가격보다 사후관리 측면 살펴야
유니트체어 업계 관계자는 “워낙 경기가 어렵다보니 개원을 준비하면서 중고 유니트체어 쪽에 관심을 갖는 원장들이 늘어나고 있다”면서 “좋은 제품을 저렴하게 구입한다면 다행이지만 위험요소도 있는 만큼 현명하게 결정하는 것이 좋다”고 귀띔했다.
중고 유니트체어 C사 대표는 “중고 유니트체어를 찾는 대다수의 원장들이 연식과 가격을 먼저 따져보고 관심을 보인다”며 “그보다는 사후관리가 잘되는지 확인하고 의료기기수리업에 등록이 됐는지도 필히 확인해야한다”고 강조했다.
또한 그는 “겉으로만 멀쩡하고 깨끗한 모습의 유니트체어에 현혹되지 말고 새 제품과 동일하게 정상적인 작동을 하고 성능이 발휘될 수 있는지를 꼭 확인해야 한다”고 조언했다.
한편 의료기기법이 개정됨에 따라 중고의의기기는 시장에 그대로 판매될 수 없고 반드시 제조 및 수입업체의 검사필증이 있어야 한다.

유니트체어 나에게 맞는 스타일은?

기본 기능 충실, 내장재는 고급스럽게
신원덴탈은 S1 모델을 꾸준히 업그레이드 하며 품질과 사후관리 모든 면에서 완벽을 추구하고 있다. 특히 저가 방식의 마케팅보다는 성능과 서비스 측면에 초점을 맞춰 화려한 외양이나 복잡한 기능보다는 기본 기능에 충실하기 위해 내장재의 고급화와 안정화에 주력하고 있다.
최춘열 신원덴탈 팀장은 “교차 감염에 상대적으로 취약한 치과환경에서 술자와 환자 모두 쾌적한 환경에서 근무할 수 있도록 국내 체어 업계 최초로 식약청에서 인증한 감염 방지 기능을 장착했다”고 밝혔다.
유니트체어의 선택에 있어 반드시 체크해야 할 부분에 대해 최 팀장은 “제조사의 인지도, 신뢰도, 자본력을 살펴야 하며 잔고장시 신속한 서비스가 이루어지는지를 확인하는 것은 기본”이라고 밝혔다.
허수근 신원덴탈 장비팀 과장은 “특히 신원덴탈은 사후 관리뿐만 아니라 사전 관리체계에도 힘을 쏟고 있다”며 “사전 관리는 2009년부터 업계 최초로 시작했으나 그 당시에만 해도 사후관리와 병행했다. 그러나 지금은 보다 철저하고 완벽한 서비스를 위해 업데이트와 무상 점검을 해주는 사전 점검반을 별도로 신설해 운영하고 있다”고 말했다.

최고의 기술력, 디자인, 서비스 갖춰
신흥은 안산에 위치한 공장에서 직접 유니트체어를 제조하고 있다. Taurus G2 모델은 굿디자인 최우수상을 수상했고 진료자의 위생 및 건강을 위해 국내 최초 수관세척 시스템이 적용됐다.
신흥 변현중 대리는 “신흥이 유니트체어 분야에서 가치가 높은 것은 마이크로 모터의 힘에 있다”면서 “핸드피스에 기본적으로 전기 방식을 적용해 에어보다는 힘도 좋고 일정한 RPM을 유지하는 기술력을 선보이고 있다”고 설명했다. 특히 동양인의 체형에 맞는 NSK(일본)의 핸드피스로 진료의 편의성을 돕는다는 것이 그의 설명이다.
또한 신흥 제품은 핸드피스 홀더 교체가 매우 간편해 홀더 전체를 교체하지 않고 색이 바랜 부분만 별도로 간편히 교체가 가능하다.
신흥은 대리점 없이 31개의 직영 사무소를 운영한다. 변 대리는 “대리점 없이 직영으로 운영하기에 가격유지가 가능하다는 장점이 있다”며 “대리점 운영 시 나타날 수 있는 가격 불균형을 사전에 예방하고 서비스도 일정하게 유지할 수 있다”고 밝혔다.
또한 그는 “신흥은 석션 전문 업체인 독일 Durr사의 협력하에 최고의 기술력을 위해 힘쓰고 있다”며 “정수필터와 수관의 Bioflim이라는 바이러스성 물질을 없애는 세척시스템을 개발 했다”고 설명했다.

강한 내구성과 제조사의 영속성에 끌려
오스템임플란트는 직접 제조하는 K2 모델과 KaVo社의 유니트체어 수입 판매를 병행하고 있으며 품질과 서비스 부분에 가장 신경 쓰고 있다. 특히 체어의 심장이라고 할 수 있는 유압모터를 세계 시장 점유율 1위 모터로 장착해 장비의 내구성과 작동 능력을 높였다.
오스템임플란트 안성준 과장은 “비록 시작은 늦었지만 임플란트 전문 기업인 오스템임플란트라에서 유니트체어를 출시함에 따라 원장들이 먼저 알아봐 주고 선택하고 있다”고 말했다.
유니트체어 부분을 담당하고 있는 이금용 과장은 “거듭된 품질 개선과 고가 부품의 접목으로 잔고장 없이 금액과 성능 모든 면에서 만족하고 사용하실 수 있다”고 밝혔다.
또한 이 과장은 “한번 팔면 끝나는 것이 아니라 계속적인 고객 만족으로 사후관리를 위해 노력하고 있다”며 “오스템임플란트의 전국 지점망에 서비스 전문 엔지니어를 배치하여 체어 뿐만 아니라 치과 기자재 전반의 서비스 능력을 구축하였으며, 고장 발생 시 24시간 이내 조치율 100%를 목표로 실시간 모니터링해 고객 만족도를 높이고 있다”고 강조했다.
한편 안 과장은 “지속적인 관리와 서비스측면에서 회사의 영속성은 굉장히 중요한 사항”이라며 “이러한 면에서 오스템임플란트를 통해 자부심을 느껴 보실 수 있을 것”이라고 말했다.

외산 제품의 프리미엄으로 자부심 생긴다
외산 제품의 탁월한 부품 성능과 제조 능력을 바탕으로 케어스트림 덴탈의 A-dec은 강한 내구성을 나타낸다.
케어스트림 덴탈 정규원 부장은 “잔고장 없는 것이 A-dec의 특징”이라며 “유니트체어의 고장은 그 자체로 병원에 큰 손실이며 환자들에게도 불편을 주는 일”이라고 말했다.
또한 정 부장은 “외산 제품이다 보니 원가 자체가 다소 높고 세금, 환율 등의 영향을 받게 되므로 가격적인 측면에서는 다소 부담이 될 수 있다”며 “케어스트림 덴탈은 에이덱을 한 치과에 많이 판매하는 것도 좋지만 특별한 진료 공간에 설치하고 그 가치를 인정해 주실 수 있는 분에 주력해 마케팅을 하고 있다”고 밝혔다.
A-dec을 담당하고 있는 강병수 차장은 “외산 체어의 고급적 이미지로 VIP 환자분들을 상대로 하는 치과에서 상징적 이미지로 설치한다”며 “보통 대학 병원에서 많이 찾고 외국에서 좋은 제품을 사용했거나 유학 시 A-dec을 접하신 분들이 다시 구매 한다”고 설명했다.
또한 강 차장은 “외산 제품의 프리미엄 마켓은 줄지 않을 것이며 A-dec의 경우 대량으로 판매가 이루어지고 있지는 않지만 꾸준하게 판매가 되고 있다”며 “10년 이상 국산 제품을 사용하다가 여유가 되시는 원장들께서 A-dec을 선택하는 등 꿈에 그리던 유니트체어가 바로 A-dec이라고 생각하면 쉽다”고 말했다.

역사와 전통 자랑하며 국내외 시장 선도
한림덴텍은 최고의 성능과 내구성으로 잔고장 없이 오래 쓸 수 있다는 장점으로 20여년의 역사와 전통과 함께 국내 유니트체어 시장을 선도해왔다.
한림덴텍 정광명 과장은 “제품의 퀄리티 부분에 자신 있다”면서 “유니트체어에 있어 가장 중요한 사항이 부품의 선정인데 한림덴텍은 성능과 내구성을 높이면서 다양화를 통해 선택의 폭을 넓히고 있다”고 말했다.
또한 그는 “사후관리는 유니트체어에 있어 가장 큰 이슈이며 회사 매출과도 연결되는 중요한 부분으로 불친절하거나 과다 청구 없는 서비스 체계를 구축하고 있다”고 밝혔다.
한림덴텍은 사무소에 영업과 AS를 연계하고 있으며 광역시는 기본이고 전국에 수리만 전문으로 하는 8개의 사무소를 운영하고 있다.
특히 한림덴텍은 해외 시장으로의 진출이 눈에 띈다. 정 과장은 “해외 매출이 작년 대비 30%이상 성장했다”며 “태국에 현지법인으로 공장을 세워서 태국, 베트남, 말레이시아 쪽으로 판매하고 있고 최근 태국 국립병원에 66대의 판매고를 올렸다”고 설명했다.
그 밖에도 한림덴텍은 디자인적인 측면에도 많은 투자를 해 시흥에 위치한 공장의 연구동에서 시각과 진료 편의 측면에서 최적의 디자인을 개발하고 있다.

다 같이 죽는 치킨게임보다
업계, 개원가 상생하는 Win-Win 전략 필요
유니트체어 시장의 형국이 치킨게임의 양상으로 흘러가고 있다는 것이 업계 관계자들의 중론이다. 어려운 개원가의 현실에 품질과 성능, 연구개발은 뒷전으로 하고 가격 덤핑으로만 출혈 경쟁을 하고 있다는 것이 그 이유다.
유니트체어 업계 관계자는 “많은 비용을 투자하여 고급 유니트체어를 개발해 출시했지만 시장에서는 실패한다”며 “고객의 욕구가 아직 가격적인 측면에 머물러 있다 보니 좋은 제품을 내놓아도 판매가 부진할 수밖에 없어 유니트체어 업계의 재투자가 소극적”이라고 밝혔다.
또 다른 관계자는 “개원가에서 가격에 치중한 선택보다는 좋은 성능과 품질의 제품을 꼼꼼히 살펴 진료 수준을 향상시켜 어려운 경기 상황을 타파해야 할 것”이라며 “업계는 개원가에서 다양한 선택이 가능하도록 제품의 폭을 넓히고 감염관리, 인테리어, 디지털 장비 등의 트렌드를 선도할 기술력을 앞세워 시장 점유율을 높여야 할 것”이라고 강조했다.
 

김민수 기자