“체어는 치과의 심장, 인스트루먼트 및 사후관리 시스템을 고려해 선택하자”
㈜신흥은 국산 체어시장에서 50% 이상을 점유한 독보적인 1위 기업이다. Maxpert, Taurus Sante, Verus 중 주력은 Maxpert로 유니트와 체어가 따로 움직여 술자들이 편안하게 진료할 수 있다. 직판 형식으로 판매하는 신흥 Unit&Chair는 33개 사무소마다 최소 4명 이상의 A/S 사원이 근무해 보다 발 빠른 서비스를 지원할 수 있는 시스템을 갖추고 있다.
체어시장에서 신흥 제품은 다른 국산 제품들보다 프리미엄급으로 평가돼 가격면에서 차이가 있다. 이와 관련 기계영업지원본부 변현중 팀원은 “가격대가 높은 이유는 분명이 있다”며 “제공되는 인스트루먼트의 사양이나 가격, A/S가 신속하고 확실한지 등을 꼼꼼하게 잘 따져 선택해야 한다”고 조언했다.
특히 변 팀원은 “Unit&Chair는 진료실의 심장이기 때문에 선택 시 절대적인 기준으로 가격만 강조하는 것보다는 반드시 사용자의 편의, 사양과 유지비용 및 사후 관리 시스템 등을 꼼꼼하게 따져 믿을 만한 제품을 구입해야 한다”고 강조했다.
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“Unit&Chair도 브랜드 시대, 저가가 능사는 아니다”
㈜한림덴텍은 1992년부터 Unit&Chair를 생산하기 시작했다. NEW GRASIA PLUS를 주력으로 판매하고 있는 한림덴텍은 국산 체어 중 25% 정도를 점유하고 있는 인지도 있는 기업 중 하나다. 특히 국산 제품 중 가장 처음으로 체어상에 컴퓨터와 모니터를 도입했던 회사이기도 하다.
이욱선 팀장은 “전자제품처럼 Unit&Chair도 브랜드를 보는 경향이 적지 않다”고 입을 연 뒤 시장 내 형성된 한림덴텍의 브랜드 이미지에 대한 자신감을 우회적으로 드러냈다.
특히 이 팀장은 현재 Unit&Chair 시장의 치열한 가격경쟁현상을 안타까워하면서 “상생을 위해서는 어느 정도 가격이 지켜져야 한다고 밝혀 저가경쟁에서 한발 물러난 입장을 덧붙였다.
한편 한림덴텍은 조만간 기존 모델을 업그레이드한 신제품을 출시할 계획이다.
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“지역에 특화된 패키지를 진행”
㈜스카이덴탈은 2002년 설립된 Unit&Chair 전문기업이다. 뒤늦게 뛰어든 걸 감안하면 국산 체어시장에서 자리잡기까지 스카이덴탈 구성원들의 고군분투를 짐작할 수 있을 것이다. 스카이덴탈은 Kaiser와 W, 그리고 해외 시장을 타깃으로 한 M을 주력으로 내놓고 있다. 현재 Kaiser와 W는 오스템임플란트㈜와 협약을 체결, 판매망을 넓혀가고 있는 중이다.
최강석 본부장은 “Unit&Chair는 구입 시 가격을 크게 고려한다”며 “초기 비용이 많이 들더라도 품질이 검질된 우수한 제품을 구입해야 A/S 등의 부가적인 비용이 투입되지 않는다”고 조언했다.
한편 오스템임플란트 박현위 대리는 “오스템임플란트 제품과 연계된 특화 패키지를 진행해 개원의들에게 실질적으로 도움이 될 만한 마케팅을 구상 중”이라며 “Kaiser와 W의 제품에 대한 확신이 있는 만큼 시장에서 좋은 결실을 낳을 것으로 기대된다”고 덧붙였다.
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“철저한 고객맞춤식 고품격 체어, 무료 업그레이드 눈길”
신원덴탈㈜은 2006년 S1이라는 Unit&Chair를 내놓으며 체어시장에 뛰어들었다. 체어시장의 판도가 어느 정도 굳혀진 상황에서 후발주자로 나선 만큼 각오 또한 남달랐을 것이다.
이에 대해 최춘열 팀장은 “여러 장비 중 치과에서 가장 많이 가까이하는 장비가 바로 Unit&Chair”라면서 “Unit&Chair 제조는 시작에 불과하다”며 향후 장비 R&D에 대한 청사진을 조심스레 시사했다.
S1은 기본적인 구성을 고객별 맞춤식으로 제작한 Unit&Chair다. 때문에 S1을 구입하는 개원의들은 신원덴탈이라는 브랜드 이미지와 가격 대비 성능의 우수성, 철저한 사후 관리를 믿고 제품을 구입하는 경우가 많다. A/S가 신속, 철저하다는 것을 제처두고서라도, 기존 모델을 무상으로 업그레이드해주는 것은 고객들에게 신뢰감을 주기에 충분하고도 남는다.
이와 관련해 최 팀장은 “S1은 서울경기지역을 중심으로 판매망이 형성돼 있어 A/S가 빠르다”고 전한 뒤 “가격보다 제품 성능과 서비스로 승부하겠다”는 자신감을 드러냈다.
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“90% 이상 미국 본사에서 생산하는 A-dec 300”
A-dec 300은 외산 제품 시장에서 가장 높은 30~40%의 시장 점유율을 차지하는 것으로 자체 평가하고 있다.
3년 전부터 A-dec 300을 판매해온 케어스트림헬스코리아 강병수 팀장은 “A-dec 300은 내구성을 위해 90% 이상 미국 본사에서 생산하는 신뢰성 높은 제품”이라고 강조했다. 또한 그는 아시아 체형에 맞게 제작돼 국내 치과에서 사용하는 데 별다른 불편이 없다고 덧붙였다.
강 팀장 역시 현재 체어시장의 어려움을 인정하는 사람 중 한 명이었다. 그는 “상대적으로 비싼 외산보다 국산 제품의 수요가 많은 게 사실이지만, 케어스트림헬스코리아의 기존 서비스 구축망을 통해 믿음을 주는 마케팅을 펼쳐나갈 계획”이라고 향후 계획을 전했다.
