인터뷰 약속을 먼저 잡고 NY 치과에 방문하여 인터뷰한 강익제 원장은 외부강의 및 원고기고 등 다양하게 활동하고 있어 Sinus kit 시장에 대해 많은 관심과 제조사 못지않은 개별 시스템의 임상 부분에서 방대한 식견을 갖추고 있었다. 그는 임플란트 시술은 한달 평균적으로 20~35건 정도 시술한다고 밝혔고 다양한 임상자료를 보유하고 있어 먼저 간단하게 사용하고 있는 Sinus lift Kit에 관련해서 물어봤다. 개인적으로 선호하는 시스템은 업그레이드 된 Hatch reamer를 선호하고 손에 익고 편하다고 한다.
강원장은 ‘A.I. drill의 SANTA System이 본격적으로 출시되면 매우 흥미있는 시장구도가 될 것’으로 예견했다. “아직까지는 Hatch reamer를 선호하는 편이고 Sinus Lift 시술을 진행하기에는 무난하지만 성공률이 100%가 아니다”라고 언급했다. 그렇기 때문에 “임상 사용 시 유의해야 하고 성공 확률은 높지만 실패했을 때의 상황과 어떻게 대처해야 하는지는 기본적으로 숙지하고 있어야 한다고 강조했다. 초기 Lift까지의 성공률은 다 좋지만 그 이후에 임상적인 예후의 결과가 다를 수 있기 때문에 실패확률을 줄이고자 한다면 자신이 사용하는 제품관련 세미나는 꼭 참여해서 숙지할 수 있도록 해야 한다”며 지속적인 관심이 필요한 임상분야임을 시사했다.
현재 치조정 접근을 통한 상악동 거상법은 이제 많은 제품의 등장과 유저들의 사용으로 비약적인 발전을 이루었다고 할 수 있다. 하지만 아직도 상악동 거상에서 lateral window technique 의 존재는 무시할 수 없다. 더 안전하고 편한 치조정 접근의 발전과 함께 최근 이러한 window technique에서도 새로운 시도들이 이루어지고 있다. 이제 임플란트를 시술하는 개원가에서는 상악동 거상은 더이상 피할 수 있는 수술이 아니고 반드시 해야하는 수술로 자리잡고 있다.
2009년 Sinus lift kit의 시장상황
강원장은 “Sinus Lift Kit이 나오면서 몇몇 소수만 가능했던 상악동 거상관련 분야를 현재는 임상경험이 없는 치과의사들까지 관심 갖게 되었다. Crestal approach(치조정접근 거상술)에 관하여 우리나라만큼 활발하게 논의되는 곳은 없다. 유럽과 미국에서도 몇 군데 나왔지만 Osteotome 테크닉을 베이스로한 제품을 가지고 “어떻게 하면 Mallet Damage를 줄일까? 라는 개념으로 논의한다. 이러한 관점에서 보자면 우리나라 컨셉을 따라올 나라는 없고 컨셉도 상이하다. Crestal approach로 Sinus lift가 가능한 이론적인 정립은 손동석 교수님이 하셨고, 선풍적인 인기를 끌게 만든 것은 OSC가 나오면서 멤버를 구축하면서 마케팅을 통해 활성화 시켰다.”며 Sinus lift가 발전하게 된 계기를 설명하며 말을 이었다.
“덕분에 현재 재미있는 시장 상황이 만들어 졌다. SCA kit이나 Hatch reamer, A.I. drill 등 다양한 제품들의 출시로 단기간 내 2008년도에 트렌드를 형성하며 폭발적인 시장 확대가 이루어져 기존의 Window opening부터 Lateral Sinus Window opening를 했던 치과의사들도 Crestal approach에 많은 관심을 갖고 참여”하게 되었다.
현재 Sinus lift kit 시장이 포화상태가 아니기 때문에 2009년까지 전망은 밝다. 향후 국내시장의 변화양상은 “A.I. Drill 등이 출시되거나 다양한 신제품들이 출시를 준비중인데 기존 제품과의 차별화가 어느 정도 일지 귀추가 주목”된다.
2009년 Sinus lift kit의 동향 예측
국내 시장에 대한 동향 예측에 대해서는 “업계에서는 2008년도부터 2009, 2010년까지 상승세가 예상되며 그 이후에는 완만한 하강세를 보일 것이다. 혁신적인 제품이 나오지 않은 이상 전반적으로 Sinus lift 시장은 포화상태가 될 것이다. 그러면 대부분 치과에서 Sinus lift Kit를 보유하고 있을 것이기 때문에 혁신적이거나 획기적인 제품이지 않을 경우 국내시장의 성장은 멈출 것이며, 해외 시장 쪽으로 진출이 필요한 시점이 될 것”이라고 예측 했다.
그렇다면 임플란트를 식립 할 수 있는 치과의사의 비율을 최대 60% 내외로 보았을 때, 즉 약 10000여명으로 봤을 때 이 모든 사람이 상악동 관련 제품을 구매한다고 치더라도 국내 시장은 너무 좁다. 이에 따라 각 회사에서는 국내 시장을 발판으로 해외시장의 판로 개척에 힘을 쓰고 있다. 싸이너스텍의 Hatch reamer만 하더라도 작년 미국, 대만, 중국시장 판매에 이어 올해 일본시장 개척을 준비하면서 다른 회사에서도 제품의 국내 양산과 동시에 외국에서의 판매를 타진하고 있다.
‘누가 해외시장을 선점 할 것인가가 중요’하다. 현재 국내 제품의 경쟁력이 해외 제품에 비해서 높기 때문에 해외 판로를 개척하는 것이 중요하다. Hatch reamer, SCA kit, A.I. Drill 등이 국산에서 양산됨과 동시에 해외 판로개척 및 진출을 시작했다.
문제는 각 나라별 의료제품의 수요와 공급, 마케팅의 문제, 현지 에이전시와의 관계, 제품 규격과 정부기관의 인허가, 제품가격 등 많은 난관에 부딪히고 있고, 무엇보다 "연구 결과를 중시여기는 유럽이나 미국 시장에서는 임상 결과에 주목하지 않을 수가 없다는 것"이다.
이번기획을 취재하면서 Sinus lift 시장에 대한 폭넓은 의견을 나눈 강원장은 “앞으로 crestal approach의 비약적 진보로 이 방법으로 모든 상악동 거상이 해결되는 혁신적인 수술 방법이 나올 수도 있고, 기존의 lateral wisndow technique를 보다 안전하고 빠르게 하는 방법이 나올 수도 있을 것이다. 2009년 올한해도 임플란트 관련된 개발이 많이 이루어질 것을 기대하며, 우리나라는 세계시장에서 상악동 관련 거상에 관한 분야에서 독보적인 위치를 가지고 있다. 국내를 넘어 세계시장에서도 우리나라 제품이 혁명을 일으켰으면 하는 바램”이라고 언급했다.
장기적인 안목으로 내다보면 국내시장에서는 이미 투자대비 수익창출의 기반의 제한적이므로 해외시장의 진출은 필수불가결한 전제조건임이 되어가고 있다.
