스피덴트(대표이사 안제모)가 내리는 특명이다. 눈에 익은 연녹색의 사과브랜드로 각인되어 온 스피덴트가 그 동안의 연두색 사과를 내던지고 새로운 슬로건 “You are the Artist"를 외치며 국내 치과재료 시장에서 활발한 횡보를 거듭하고 있다. 지난 3년간 시덱스 전시회 기간 동안 연속 'BWM시리즈 이벤트‘를 개최하여 많은 이들에게 이벤트의 설렘과 동시에 스피덴트 브랜드에 대한 호기심과 기대감을 높여온 (주)스피덴트가 덴포라인의 이번 8월호 기업탐방 주인공으로 선정되었다.
현재의 스피덴트를 만든 것은 포기하지 않은 꿈이 있었기 때문
스피덴트 본사는 인천 남동구에 위치하고 있으며 1997년 11월 설립 이후 만 13년의 경력을 지니고 있는 국산치과재료 분야의 중견기업이다. 1998년 Gutta Percha Point와 Absorbent Paper Points의 FDA 승인을 시작으로 SGS로부터 ISO9000, CE, ISO13485 인증을 받았다. 이후 2004년 11월부터는 치과재료 연구소를 설립, 운영하기 시작했다. 2006년 1월 치과재료 제품을 해외 시장에 론칭하면서 수출에 주력하다 이후 국내 치과 시장에도 본격적으로 진입하기 시작했다. 2007년에는 유망 수출중소기업 상을 수상하고 유망 중소기업에도 선정됐다. 2006년 이후 펼친 국내시장에서의 공격적인 마케팅 덕택에 현재는 약 3,000여개 이상의 치과에서 지속적으로 스피덴트 제품을 사용하고 있다.
소박한 출발, 그러나 꿈을 잊지않았던 시기에서 드림팀을 꾸리기까지
안제모 대표이사는 1997년 슈어덴트 상호로 독립하여 국내와 베트남 공장을 운영하며 GP point와 Absorbent paper points를 제조,판매하기 시작하였다. 당시 나이가 32살. 이른 나이에 시작하여서 그런지 상당히 힘들었다. 그래서 도중에 그만 두고 다른 업종으로 전환하려고 마음먹기도 했다. 그러나 포기하지 않고 수출 위주의 판매 전략으로 바꿔나갔다. 하지만 역시 아무리 열심히 해도 베트남 공장의 현지 작업자가 100여명인데 비해 연매출은 수억원에 불과할 뿐이었다. 당시 국내의 직원은 안 대표를 포함해 총 11명이었는데 그 중 생산 파트 직원은 10명이었다. 결국, 나머지 한명인 안 대표 혼자 경영과 영업등의 모든 업무를 할수밖에 없었다. 해외 진출에 대한 의지가 컸고 결국 의지에 따라서 품질도 글로벌화하려는 노력도 많이 했다. 당시 힘들어도 포기하지 않았던 이유는 세계 최고의 치과재료를 만들어보자는 꿈을 가지고 있었기 때문이었다.
안 대표는 연구소 설립을 2002년부터 고민을 했다. 그러나 안 대표는 경영학과 출신이라 치과재료의 기반이 되는 화학분야에는 문외한이었다. 다만 연구소 설립에 대한 의지로 이분야를 발로 뛰어다니다보니 결국 삼성전자연구소 출신의 김재한 현 스피덴트 공동대표를 만나게 되었다. 이후 영업의 귀재 최광순 현 스피덴트 부사장이 합류하게 되어 스피덴트의 드림팀이 꾸려지게 되었다.
앞만보고 달려온 해외영업과 공격적인 국내영업, 그리고 놀라운 결과
스피덴트는 2007년 17억원의 매출을 기록하고 1년 만인 2008년 36억원, 2009년에는 50억원의 매출을 달성하는 등 매년 급격한 성장세를 이뤘다. 2007년과 2008년에는 국내영업을 강화해서 더블업 성장이 가능했다. 안 대표는 올해 매출이 무난하게 80억 달성이 될 것으로 보고 있다. 해외 수출은 Gutta percha point와 Absorbent paper points가 지속적인 수출을 유지하면서 스피덴트의 치과재료 수출도 점차 가속도가 붙어 2008년의 수출은 90만불, 09년은 110만불에 이어 올해는 약 250만불로 예상되면서 해외시장에서의 스피덴트 브랜드 파워가 성장세에 있음을 알수 있다.
국내에서 다져진 마케팅 기획력, 해외에서도 인정받아, 수출도 더블업 할 차례
스피덴트는 작년에는 ‘1백만불 수출탑’을 수상하고 지난 3월에는 150만불의 대형 계약을 수주했다. 특히 일본 치과계 유통업체 4위인 CI메디칼과 70만불의 계약을 체결하여 치과의료 선진국인 일본시장에서의 본격적인 진출을 앞두고 있다. 또한, 러시아의 World Healthcare System(WHS)과 10만불, 러시아 Active Medical Group(AMG)과 71만불의 계약등을 체결하였다. 이러한 패턴을 보면 국내에 집중한 3년간의 더블업 성장 결과가 현재 해외 수출에서도 나타나고 있다. 따라서 향후 해외시장에서도 최소한 3년간 더블업 성장을 이룰것으로 예상된다.
최근 3개년간 스피덴트는 초창기 시절의 단순품목의 수출보다 연구소에서 개발한 신제품을 중심으로 공격적인 국내마케팅 전략을 펼쳤다. BMW시리즈를 활용한 스피덴트 페스티발과 패키지 판매방식이라는 새로운 마케팅 전략을 과감하게 적용해서 수입제품 위주의 치과재료 시장에 신선한 파장을 불러왔다. 그 결과, 적지 않은 수의 국내 고객들이 스피덴트의 공격적인 마케팅 전략에 큰 호응을 보였다. 이러한 국내시장에서의 판매 전략을 해외 판매 전략에도 적용하여 해외 유명 브랜드에 견주어 큰 차이없는 품질력에 우수한 가격경쟁력을 통해 해외수출시장에서도 상당한 선전을 하고 있다. 그 결과 내년에는 400만불, 2012년에는 800만불 수출이 무난할 것이라고 예측하고 있다. 아울러 스피덴트는 미국에 올해 12월 유통법인을 설립할 계획이며. 유럽은 2014년, 중국은 2016년 현지 유통법인을 설립할 계획이다.
스피덴트, 성장통을 극복하고 도약해 진정한 리더로 성장하고파
안 대표는 고객을 위한 가치 창조와 지속적인 연구개발, 인간종중의 경영을 모토로 삼고있다. 초창기 시절부터 안대표는 사내 각 분야에서의 밸런스, 즉 균형과 조화를 우선시했다.
기업 경영에 있어 균형과 조화야말로 가장 기본이 되는 토대라고 보았던 것. 2006년 초창기의 경우 제품은 있었지만 판매가 안됐고 판매가 되기 시작하였을 때는 제품이 부족하여 이런 균형이 얼마나 중요한 지 뼈저리게 느꼈다는 것. 이를 위해 회사는 긴밀한 사내외 커뮤니케이션의 중요함과 소통의 철학이 필요하다는 철학을 더욱 공고히 하게 되었다.
개인적으로 안 대표는 일을 즐겁게 해보고 싶다는 의지 하나로 새로운 분야에 도전하고 싶다고 한다. “궁금한 것이 많아서 경험을 꼭 해보고 싶다. 절대 실패하지 않을 자신이 있다. 일보후퇴는 두렵지 않다. 후퇴한 후 멈춘다면 실패인데 후퇴 후 2보 전진을 꼭 해왔다”며, 스피덴트의 역사는 바로 실패를 실패로 생각하지 않고 도전을 위한 숨고르기로 생각해 온 특유의 긍정적인 마인드도 큰 역할을 했다고 밝혔다. 아울러, 사내직원들과의 조직 이해관계에서도 솔선수범을 통해 상호 이해를 높이고 유대감을 강화시키려는 노력했다. 안 대표는 “각 개인의 단점을 바라보기 보다는 장점을 바라보고 키우려 한다”며 “장점을 키우는 데는 적은 비용과 노력이 들어가지만 단점을 보완하려면 엄청난 시간과 비용이 들어간다”고 설명했다.
패키지 시스템과 BMW를 이용한 획기적인 마케팅의 성공
2008년부터 시작한 스피덴트의 BMW를 이용한 마케팅은 성공적이었다. 안 대표는 업체에게 있어서 마케팅 전략이란 정말로 중요하다고 말한다. “지난 3년을 돌이켜보면 2007년에 KDA전시 때 처음으로 패키지라는 개념을 도입했다. 고객들의 의견 들어보기 위해서 시작한 마케팅이 이틀 만에 당시 수 개월 매출에 근접하는 매출성과가 달성되었다며 당시 전률에 가까웠던 경험을 되새겼다. “그때부터 변하기 시작했다. 자고 일어나면 새로운 아이디어가 샘솟고 또 무엇을 해야 할지 계획이 세워졌다”고 안대표는 당시의 흥분을 되새겼다. 그러면서 나왔던 아이디어가 BMW를 이용한 이벤트였다. “마케팅을 다른 업체와는 차별화를 두고 마케팅에 대해 미쳤다는 소리를 들어 보고 싶었다”며 “처음에 농담 삼아 3년 연속 BMW 1대, 2대, 3대를 해보자 했던 것이 이렇게 실현됐다”고 했다. 처음에는 망하지만 않으면 된다며 한번 시도해보자 한 결과가 2008년도 이래 기대이상의 선전을 했다고 밝혔다.
화제의 BMW마케팅, 어떤 메시지를 전달하고 싶었나
안 대표는 절대 어떠한 메시지를 전달하려고 한 것은 아니라고 한다. 스피덴트는 치과재료업계에서 스피덴트를 고객들에게 각인시키고자 하는 기회를 얻고 싶었을 뿐이었다. 그는 고객들이 당시 스피덴트에 대한 믿음이 없었기 때문에 다소 잡음이 일더라도 스피덴트만의 마케팅에 전력을 쏟아 붓고 싶었다. 고객의 의견을 듣기 위해 BMW라는 이슈를 이용한 전략이었다. 그러나 안 대표는 개인적으로 손익계산에서는 스피덴트의 마케팅 중에서 제일 잘한 것은 패키지 시스템이라고 꼽고있다. 그러나 패키지 시스템 역시 매년 150% 성장하겠다고 목표를 잡으니 부담스러워 이제는 단순한 패키지 시스템을 넘어설 새로운 고객프로그램을 풀어갈 준비를 하고 있다. 그 시작은 바로 제품의 품질을 월등히 차별화하는 것이다.
세계적인 제품으로 성장시키고픈 Core-it Duel yellow와 디자인 경영
현재 스피덴트는 Temp-it, EsTemp을 비롯한 임시재료와 Escom 100, FineEtch의 수복재료, Gutta Percha Point와 Absorbent Paper Points의 엔도 재료, 인상 재료, 치아미백용 악세사리, 그 외 소장비 등 총 스물여섯종의 제품을 판매하고 있다.
이 중 주력제품은 'Core-it Duel yellow'이다. 이 제품은 스피덴트가 세계적인 제품으로 등극할 수 있을 것으로 기대하는 제품이다. 듀얼 코어 제품은 국내에서는 제조사가 스피덴트가 유일하다. 개발은 작년에 완료되었으나 완벽한 보완을 위해 업그레이드해서 출시되었다.
안 대표는 “해외 유명 제품과 경쟁해도 전혀 손색이 없는 제품으로 자신한다”고 강조했다.
디자인 경영 또한 스피덴트의 도전분야다. 초창기 연녹색 사과대신 새로 채택한 디자인 패턴은 아티스트가 만든 미소를 뜻한다. 스피덴트의 고객은 단순한 치과의사가 아닌 아티스트라는 것이 스피덴트의 새로운 디자인 철학이다. 아울러 앞으로 모든 제품에는 아티스트인 스피덴트의 고객, 즉, 치과의사가 구현할 스마일 패턴이 들어가게 된다.
한국치과산업의 견인차를 담당하고픈 스피덴트와 그 미래
스피덴트는 현재 국내출시 제품의 지속적인 업그레이드와 제품의 라인업을 강화해나갈 예정이다. 안 대표는 “고객이 얘기하는 부분은 일단 다 데이터화 한다. 더 많은 얘기를 듣고 싶은데 원장님들께서는 한번 사용하고 만족스럽지 못하면 얘기는 안하시고 그냥 버리기만 한다. 관심을 가져주시고 불만 사항을 다 얘기해주셨으면 한다”며 스피덴트는 최선을 다해서 고객들의 요구에 대응한다는 방침을 가지고 있다고 전했다.
현재 스피덴트의 신제품 개발 계획은 2013년까지 50여종으로 라인업을 구축해나가는 것이 목표다. 안 대표가 마지막으로 한 말을 기자는 이렇게 기억한다. “노력을 통해서 성공하는 회사가 되고 싶다” 이 말은 어찌 보면 상투적인 말 일 수 있겠지만 그의 표정에서는 굳은 각오와 자신감을 엿볼 수 있었다. 회사가 성장이 된다 하더라고 더 발전할 수 있도록 초심을 잃지 않고 기본을 지키고 싶다는 안제모 대표. 제자리를 지키려고 하지 않고 후배들을 지원하여 전체 치과산업에 공헌하는 것이 그의 꿈이라고 하니 스피덴트를 기반으로 한국치과산업이 세계시장으로 뻗어나가는 미래를 기대해보는 것도 또 다른 즐거움이 될 것이다.
Core-it Duel yellow 제품 소개
Core it은 국산 제품 유일의 듀얼중합형(광중합 20초, 자가중합 구강내 4분) 지대치 축조제로써, 총 다섯 종류의 무기 충전재를 사용한 것이 특징이다. micro와 nano size를 사용한 hybird type을 기본으로 무기 충전재의 함량을 극대화 하여 중합 수축율을 타사 제품 대비 1.5%이상 낮췄고 압축강도를 dentine과 유사한 310 MPa 정도로 유지시켰다. Core it의 가장 큰 특징은 hixotropic 성질을 접목시켜 원하는 형태로 유지하면서 깊고 좁은 부위는 충격에 의해 점성이 낮아져 쉽게 흘러 들어갈 수 있도록 개발하여 고점도와 저점도의 두 가지 성질을 모두 갖춘 제품이라는 것이다. 쉐이드는 치아색과 파랑색 두 가지로 제공되며 시린지와 카트리지 두 가지 형태의 용기를 사용하였다. 시린지타입은 10g*2syringe 로 구성되며 카트리지타입은 1 카트리지가 50g이다.
