고객이 찾아오는 유통시장 문 열고,
혁신적인 유통구조 개선으로 온라인 시장의 새로운 도약을 준비하는 덴탈 이마트
황원희 기자 denfoline@denfoline.co.kr
통계청 자료에 의하면 국내 연간 상거래 중 2010년 온라인 쇼핑 거래액은 25조 1550억 원으로 전년도에 비해 21.9%의 증가폭을 기록하며 급성장하고 있다. 치과계 역시 아직 미미하기는 하지만 온라인 쇼핑몰 시장은 전체 유통시장에서 5~10%를 차지하고 있는 것으로 추정된다.
지난 2001년 치과재료 유통시장은 온라인이 어려울 것이라는 세간의 예상을 깨고 국내 치과기자재 전문 온라인 쇼핑몰 1호를 기록, 2011년 현재 연간 250~300억 원에 달하는 전체 치과온라인 시장에서 선두주자로서 리더역할을 담당해오고 있는 북부덴탈, Dental E-Mart가 또 한 번의 변신을 통해 도약을 준비해나가고 있다.
이번 호에서는 국내 최초 치과기자재 온라인 쇼핑몰을 구축한 ㈜북부덴탈 전성범 대표를 만나 치과기자재 온라인 쇼핑몰 시대를 연 덴탈 이마트의 탄생과 발전, 그리고 향후의 계획을 들어봤다.
㈜북부덴탈 전성범 대표
온라인 시장을 처음 연 북부덴탈, 덴탈 이마트라 읽는다
대구광역시에 본사를 두고 있는 ㈜북부덴탈(이하 북부덴탈)의 역사는 1985년으로 거슬러 올라간다. 이미 많은 회사들이 치과기자재의 유통망을 확보하고 있어 시장으로의 진출조차 쉽지 않았던 시절, 소규모 업체였던 북부덴탈은 경쟁력을 확보하기 위해 국내 최초로 치과기자재 온라인 쇼핑몰을 구상하게 된다. 그리고 그 중심에는 전성범 대표가 자리하고 있었다.
그 후 전 대표는 2001년 현 북부덴탈의 후신인 ‘Dental E-Mart’(이하 덴탈 이마트)를 구축하기에 이른다.
100% 오프라인 방식으로 유통되던 치과계에서 선입금을 원칙으로 하는 온라인 쇼핑몰의 탄생은 파격적인 판매 방법이었고, 동시에 온라인 쇼핑몰의 가능성에 대한 불신을 만들어냈다.
판매자가 직접 찾아가는 방식에서 소비자가 찾아 올 수 있도록 유도하는 방식이 과연 성공할 수 있을까?
결론부터 말하자면 덴탈 이마트는 매년 10%이상의 성장세를 기록, 순수 온라인 매출액 기준으로 국내 1위 쇼핑몰의 자리를 차지했다.
고객이 찾아오는 치과기자재 온라인 쇼핑몰의 기준을 제시하다
국내 최초 온라인 쇼핑몰의 탄생은 기존 유통 과정에 파장을 일으키기에 충분했다. 그 당시만 해도 치과재료는 도소매라는 중간 유통과정을 통해 마진을 취득하는 구조였다. 그러나 덴탈 이마트는 기존 관념을 깨고 가격적인 경쟁력을 갖추면서 온라인이라는 새로운 유통 구조를 만들어 낸다.
덴탈 이마트가 온라인 쇼핑몰에 출사표를 던진 후 3년 동안은 경쟁자가 없었다. 그 시간 동안 북부덴탈은 직접 제품 사진을 찍어 올리고, 유통망을 확장하며 초기 온라인 쇼핑몰의 모습을 갖추게 된다.
그 후 온라인 쇼핑몰이 하나 둘 생겨나기 시작하고, 그들은 모두 덴탈 이마트를 모티브로 시스템을 완성해 나간다.
전 대표 역시 덴탈 이마트가 국내 최초 온라인 쇼핑몰이라는 점에 있어 자부심이 크다. 그는 “최초인 만큼 타 쇼핑몰을 따라가는 형태를 갖지는 않는다. 다만 온라인이라는 것에 불신이 많은데 치과재료는 공산품의 개념이므로 다른 제품에 비해 체계적인 대량 구매가 가능하다”며 치과기자재야 말로 온라인으로 판매하기에 최적의 상품이라고 강조했다.
2만여 명의 회원을 이끌 수 있었던 원동력
“찾고 싶은 치과기자재, 덴탈 이마트에서 찾아라”
지금의 온라인 유통망을 확보하기 위해 전 대표는 앞선 흐름을 읽어냈다. 그는 “소비자를 찾아가는 방식이 아닌 소비자가 찾아오는 시스템”에 주목했다.
온라인은 말 그대로 온라인상에서 모든 것이 이루어져야 한다는 전 대표는 “온라인 쇼핑몰에서 팩스 주문, 후불제 도입은 온라인의 취지와 맞지 않는다. 미수금 문제 등이 발생할 여지가 있어 온라인 쇼핑몰의 장점을 제대로 활용하지 못하는 예”라고 설명했다.
선불제 방식을 고수하는 전 대표는 “소비자가 원하는 시간에 주문을 하고, 제품을 받을 수 있다는 것이 효율적인 공급을 가능케 한다”며 “무이자 할부 방식을 도입하기도 해서 부담 또한 줄여나갔다”고 언급했다.
이를 바탕으로 현재 덴탈 이마트의 회원 수는 치과의사, 치과기공사, 치과위생사를 포함해 약 22,000명 정도에 달한다. 또한 하루 평균 카운트 수는 2,000명에 육박하며, 주문 건수는 150~200여건을 상회한다.
국내 개원의는 물론 치과계 종사자라면 덴탈 이마트를 대부분은 알고 있다는 뜻이다. 전 대표의 예상대로 소비자가 찾아오는 시스템이 그 효과를 보이고 있다.
전 대표는 “3만 가지 정도의 제품군이 있지만 중요한 것은 종류가 아니라 경쟁력 있는 제품을 다량 확보하는 것”이라며 “덴탈 이마트는 고객이 원하는 필요한 제품과 가격대의 제품을 갖춘 국내최고의 쇼핑몰로 각종 치과기자재와 함께 임플란트와 관련된 모든 것을 판매하는 유일한 사이트”라고 자부하고 있다.
물류통합시스템으로 체계를 재정비하다
소비자에게는 현명한 가격대의 빠른 공급 라인 구축
온라인에 치중했던 북부덴탈은 공급자와 고객, 쇼핑몰 모두 윈-윈할 수 있는 투명한 가격구조와 운영을 위해 물류혁신을 꾀하기로 했다.
그 동안 일부 쇼핑몰에서는 물품의 무리한 대량 매입으로 인한 채산성 악화와 물품공급 지연 등의 문제가 다소 발생되고 있었다. 결국 시장 내에서 온라인 시장의 성장세도 주춤해졌다.
고객이 뜸해지면서 쇼핑몰들의 경영 악화도 다시금 저가공세와 물품공급 지연으로 이어졌다. 아울러 대부분의 온라인 사이트는 국내 치과기자재 업계에서는 치과기자재 가격구조 붕괴의 원인으로 지목되며, 고객들 역시 품질 및 서비스 불만으로 인해 신뢰도 저하가 계속되기 시작했다.
전 대표는 치과계 쇼핑몰 시장의 정체가 가속화되고 있었던 점을 주시했고, 쇼핑몰의 경쟁력 부분에서 물류 혁신 없이는 성공도 없으리라는 생각을 굳히게 되었다. 그리고 샤인덴탈의 무재고 시스템이라는 혁신적인 유통관리를 주목하고, 샤인덴탈과 전략적인 파트너십을 위해 과감히 손을 내밀었다.
이에 북부덴탈은 지난 2009년 치과기자재 유통 오프라인 1위 업체인 샤인덴탈(대표 고인영)과 구매통합을 위한 전략적 제휴를 체결하고, 공동 구매를 통한 구매력 향상을 꾀하기 시작했다. 그 결과 국내 온ㆍ오프라인 시장에서 1위의 자리를 굳건히 지켜내고 있다.
온라인 시장의 경쟁력, 이제는 물류관리에서 나온다
덴탈 이마트와 샤인덴탈 물류센터는 지난 7월 구매통합에 이어 국내 최초로 물류통합까지 이뤄내며, 제품의 원스톱 공급체제를 구축하여 실질적인 시스템 통합을 이룰 수 있게 되었다.
덴탈 이마트의 물류를 지원하고 있는 샤인덴탈 물류센터는 WMS(Warehouse Management System) 운영으로, 5만여 개에 달하는 취급 상품 모두에 바코드 라벨을 적용하여 실시간 입출고 관리, 유효기간 등을 철저하게 관리하여 물류시스템 선진화를 추진해 온 바 있다.
전 대표는 “재고 관리에 신경 쓸 필요가 없어 덴탈 이마트 운영에 집중할 수 있다. 앞으로 어떻게 하면 소비자가 더 쉽게 다가올 수 있을지에 관심을 갖고 있다”며 “소비자가 원하는 상품을 보다 신속하게 공급하여 서비스 만족을 강화할 수 있도록 체계를 갖추었다”고 밝혔다.
다양한 고객 서비스 프로그램 개발로 함께 윈-윈한다
덴탈 이마트는 기본적으로 용도에 따라 치과기자재를 분류하고 있지만 다양한 기획 코너들도 곳곳에 숨어있어 활용하는 재미가 쏠쏠하다.
특히 최저가 보상판매ㆍ유통기한임박특가ㆍ프로모션ㆍ알뜰코너ㆍ묶음행사 등은 활용도가 높다. 업체 입장에서는 소비를 촉진할 수 있는 도구로, 소비자에게는 저렴한 가격으로 필요한 제품을 구입할 수 있는 좋은 기회가 되기 때문이다.
전 대표는 “워낙 많은 종류의 치과기자재를 공급하다 보면 유효기간이 임박한 상품이 나오기 마련이다”며 “유효기간이 짧다고 제품 자체에 문제가 있는 것은 아니니 필요한 고객에게 저렴하게 제공하는 것이 취지이다”고 언급했다.
또한 세미나, 학술분야와 관련해서도 덴탈 이마트를 접목시킬 예정이라는 전 대표는 “가격, 다양한 제품 구성, 임상 포럼, 세미나 일정 등 모든 정보를 소비자에게 복합적으로 제공할 것”이라고 설명했다.
Apple Society, 개원가에서도 주목하고 있는 덴탈 커뮤니티
(사과사진은 이 부분과 관련된 내용입니다.)
지난 2010년 북부덴탈은 또 하나의 ‘최초’를 시도했다. 전 대표가 몇 년 전부터 구상해왔던 애플 소사이어티(Apple Society)가 바로 그것. 오프라인이 아닌 온라인 쇼핑몰에서 유료회원을 모집한 것은 덴탈 이마트가 처음이다.
현재 애플 소사이어티의 회원 수는 500여 명으로 연회비는 8만 원이다. 덴탈 이마트 내부에는 애플 소사이어티 회원만을 위한 전용 공간이 독립적으로 마련되어 있어 그 혜택에 많은 관심을 모으고 있다.
가장 주목할 부분은 애플 회원들에게 돌아가는 특전이다. 먼저 가입과 동시에 덴탈 이마트 인기 제품 및 유효기간 임박 상품을 무상으로 제공받는다. 상시 개방된 애플 코너를 통해서는 다양한 샘플 및 인기상품을 최고 30~40% 할인된 가격으로 구매할 수 있으며, 새롭게 출시되는 신제품 또한 할인된 가격으로 먼저 만나볼 수 있다.
연 1회로 애플 소사이어티 회원을 위한 세미나를 개최하는 북부덴탈은 올해 하반기부터는 애플 소사이어티 관련 세미나 뿐 아니라 샤인덴탈과의 공유를 통해 샤인덴탈에서 주최하는 세미나에도 애플 회원들이 자격을 유지할 수 있도록 진행 중에 있다.
전 대표는 “올해 애플 소사이어티의 목표 회원수는 1,000명”이라며 “회원들에게 피부에 와 닿는 혜택을 제공할 것”이라 전했다.
한편 전 대표는 내년부터는 치기공 애플 소사이어티도 모집할 계획을 덧붙였다. 그는 “문의가 많이 들어와 치기공 분야를 따로 준비할 예정이다”며 치과와 치기공 분야를 분리하여 운영할 계획을 밝혔다.
덴탈이마트, 온라인 쇼핑몰의 새로운 진화를 꿈꾸다
치과기자재 유통 시장에서 오프라인과 온라인은 둘 다 필요하다. 어느 한 쪽이 반대쪽을 완전히 대체할 수는 없기 때문이다. 온라인 시장을 개척한 전 대표 역시 “온라인이 성장한다고 해도 오프라인을 완전히 넘어설 수는 없을 것 같다. 전체 시장에서 40%까지를 목표로 하고 있다”고 전했다.
이를 위해 뮬류를 재정비하고, 순수하게 온라인만을 겨냥하여 온라인만의 경쟁력을 강화하여 온라인의 새로운 진화를 꿈꾸고 있음을 내비쳤다. 전 대표는 “시스템을 정리하는 과정에서 1년의 공백기가 있었지만 처음의 북부덴탈, 덴탈 이마트의 이미지를 완성하고 싶다”며 “소비자가 필요로 할 때 항상 옆에 있는 북부덴탈이 되고 싶다”고 언급했다.
제2의 도약을 위한 기반,
이제 온라인 시장의 변신을 준비한다
덴탈 이마트 회원들의 지역, 연령, 구입 패턴 등을 살펴보면 전체 지역 중 서울ㆍ경기 지역이 55%를 차지하며, 나이는 30~40대가 대부분이다.
전 대표는 “지금의 20대가 후에는 주 고객층인 30대가 되고, 현재의 30~40대는 40~50대가 되어도 계속 구매를 할 것”이라며 결국 온라인 시장이 커질 수밖에 없음을 시사했다. 따라서 그에 맞는 온라인 사업을 영위하기 위해 전 대표는 제2의 도약을 위한 만반의 준비를 마쳤다.
전 대표는 “물류통합이라는 시스템의 체계화를 통해 전문적인 분야에 집중할 수 있게 되었다. 애플 소사이어티 등의 기획도 온라인 사업에 전념할 수 있는 환경 덕분에 실현되었다”며 “좋은 제품과 정보를 고객에게 환원하는 선순환 사이클을 구성하겠다”고 다짐했다.
국내 치과계 온라인 쇼핑몰 1호이자 선두기업에서 차별화된 물류 시스템 강화와 커뮤니티 프로그램으로 온라인 쇼핑몰 시장 진화의 역사를 새롭게 써나갈 북부덴탈, 그 행보를 주목해본다. 이제 북부덴탈이 앞으로 나아갈 모든 준비는 끝났다.
-인물 사진은 2컷 넣으셔도 됩니다.
-제목에 Dental E-Mart 대신 로고 사진 넣어주세요~
감사합니다.
